GTM simplified for SaaS (inkl. template)

Thomas B. Kjølhede -

👋 Hej, jeg hedder Thomas og velkommen til mit newsletter 🤩 Her skriver jeg om at bygge, vækste og skalere danske SaaS startups 🌱 ... og det er 100% gratis 😉

PS: Denne artikel er inspireret af en sprint i Moxii Lab - et online fællesskab for SaaS founders, hvor vi sammen eksperimenterer, deler erfaringer og hjælper hinanden med at lykkes.

Det er et lavpraktisk og no-BS community, et intimt space hvor vi kan være sårbare og åbne omkring hvad der rent faktisk virker (og hvad der absolut ikke gør), hvad der får os op at køre og hvad der holder os vågne kl. 3 om natten.

“Why now” er fordi hele SaaS landskabet ændrer sig ret markant i øjeblikket, vi prøver alle en masse forskellige ting og er nysgerrige efter at lære fra hinanden - om det handler om agentic workflows vi har implementeret, hvilke platforme der virker for os, hvad sker der med search, ABM at scale, content creation, GTM strategier, hvordan små teams kan eksekvere mere med mindre, etc.

Jeg har derfor samlet et lille intimt online community for SaaS founders, hvor vi løbende tackler alle de her udfordringer sammen og dermed hjælper hinanden med at lykkes (faktisk har jeg allerede samlet de første 17 danske SaaS founders).

Hvad tænker du? Hvis det lyder som noget, du kunne tænke dig at være en del af, så besvar den her email - så smider jeg dig på “early access” listen 👀

(PS: Der kommer til at være begrænsede pladser, fordi gode og ærlige diskussioner kræver, at det er de rigtige personer, der har lyst til at være åbne og autentiske overfor hinanden.).

Og nu til dagens artikel:

Hvordan får jeg lavet en Go-To-Market (GTM) strategi og plan, som alle rent faktisk forstår og dermed sikrer, at vi arbejder i samme retning på tværs af teams?

Det skal jeg vise dig i dag ✌️

En ny rapport fra ChartMogul viser, at new biz growth bliver sværere og sværere - specielt for early-stage SaaS. Siden 2022 er new biz growth rates faldet med 34 procentpoint for SaaS startups med under $1 mio i ARR:

Det betyder, at du er nødt til at have styr på din GTM og løbende eksperimentere på en klog måde på tværs af teams, hvis du vil lykkes.

Desværre oplever jeg, at mange SaaS startups og scaleups ikke har styr på deres GTM strategi & plan: enten er den ikke-eksisterende eller også er den alt for kompliceret, som ingen reelt forstår. Og det betyder, at dine teams ikke ved, hvor de står i forhold til deres ICP accounts, hvordan de mest effektivt påvirker købsrejsen og dermed heller ikke forstår, hvordan marketing, salg og customer success understøtter hinanden (og dermed ofte modarbejder hinanden uden selv at vide det).

I oktober sidste år gik jeg dybden med, hvordan vi bygger en mere avanceret og lavpraktisk GTM strategi & plan for Forsler, som er bygget op om omkring brugerens naturlige brugerrejse. 

Men min erfaring er, at det kan være fordelagtigt for de fleste at starte mere simpelt og fokuseret. På den måde kan du bygge en mere differentieret GTM fra start og derfra ekspandere fra en stærk position.

Derfor vil jeg i denne artikel lavpraktisk vise dig, hvordan du får bygget en simpel og effektiv GTM strategi & plan fra scratch og bliver i stand til at svare på følgende essentielle spørgsmål:

  1. Hvor mange accounts er der i vores ICP?
  2. Hvor er disse ICP’er i deres købsrejse med os?
  3. Hvilke aktiviteter og kanaler er mest effektive til at påvirke vores ICP accounts på tværs af købsrejsen?

Og når du gør det rigtigt, vil du opleve følgende:

  • Højere win rate
  • Større deal sizes
  • Kortere salgscyklus
  • Bedre retention og expansion

Her kan du se, hvordan det er opbygget:

Altså får du styr på både stadier i købsrejsen, hvordan du bedst påvirker dem, forslag til værktøjer, initiativer, etc. på en overskuelig måde.

… og jeg har selvfølgelig lavet en template til dig, som gør det hele markant nemmere at få styr på:

Artiklen tager udgangspunkt i mine egne erfaringer gennem tiden - krydret med indsigter fra Kyle Poyars Growth Unhinged samt en fælles sprint i Moxii Lab - og jeg har på det fundament ydmygt forsøgt at strikke noget handlingsorienteret og praksisnært sammen til dig, som du rent faktisk kan bruge til noget og du dermed selv kan få styr på din GTM strategi & plan 🤜🤛

Som sædvanligt fokuserer jeg ikke på alt det teoretiske, fisefornemme definitioner eller perfektion, men derimod hvad jeg i praksis har erfaret fungerer i en B2B SaaS kontekst.

Hvis du ellers er klar, så snup en kop kaffe og lad os dykke ned i det ☕️

Enjoy! 😎

Indholdsfortegnelse:

  • Intro til GTM frameworket (og template)
  • Stadie 1: Identified (du ved hvem de er og kan målrette dem)
  • Stadie 2: Aware (når de bliver spurgt, ved de, hvem du er)
  • Stadie 3: Interested (de har opted in til kommunikation med dig)
  • Stadie 4: Considering (de overvejer at købe dit produkt)
  • Stadie 5: Selecting (de engarer sig i en købsprocess)
  • Stadie 6: Customer (de har købt dit produkt)
  • Sådan bygger du din egen GTM strategi & plan