Danske VCs forventninger til key metrics i hver investeringsrunde

👋 Hej, jeg hedder Thomas og velkommen til mit newsletter 🤩 Her deler jeg mine hard-won experiences om at bygge, vækste og skalere danske startups 🌱 ... og det er 100% gratis 😉

Har du et spørgsmål eller emne, du gerne vil have, jeg dykker ned i? Så send mig  det ved at klikke nedenfor👇

Velkommen til step 4 i min 5-steps artikelserie “Guide til din næste VC investering (baseret på interviews med 8 danske VCs)” for danske tech startups.

Hvis du først har joinet nu, vil jeg anbefale, at du starter med at læse step 1, 2 og 3. Nedenfor kan du se, hvor lang vi er kommet:

• Step 1: Forstå VC-markedet i 2023
• Step 2: ‘Make it or break it’ parametre
• Step 3: Forventninger til pre-seed, seed og serie A+
• Step 4: Forventninger til key metrics ← Denne artikel
• Step 5: Hvad er en god vækstrate?

Det primære spørgsmål jeg vil besvare i dag, er: Hvad er VCs forventninger til key metrics i hver investeringsrunde?

VCs bruger en række forskellige metrics til at vurdere potentialet i en startup. Som beskrevet i artikel 3 om forventninger til hver investeringsrunde, er der mange andre parametre end metrics, de går op i - men du står stærkest, hvis du har styr på dine key metrics:

“Hvis vi skal gå mere konkret til værks, er jeg af den overbevisning, at alt kan måles i den finansielle data. Det betyder også, at jeg er meget fokuseret på metrics. “
- Magnus Stagsted, People Ventures

Det ville selvfølgelig være nemt, hvis der bare var ét at gå efter - men ét nøgletal kan ikke stå alene:

“Derudover kan ét nøgletal naturligvis ikke stå alene. Vi danner os et bredere indtryk af virksomheden på tværs af, hvor gode de er til at anskaffe kunderne, fastholde dem og opløfte dem i værdi. Men også deres kapitaleffektivitet og enhedsøkonomien. Nogle konkrete metrikker inkluderer burn multiple, CAC payback, LTV:CAC ratio, GM %, NRR, osv.”
- Chris Porsgaard, Seed Capital

Formålet med denne artikel er derfor, at give dig en dybere forståelse for VCs forventninger til key metrics i hver investeringsrunde. På den måde håber jeg, at dialogen med VCs bliver nemmere for dig fremadrettet og dermed øger din sandsynlighed for at lande en investering.

Nedenfor har jeg lavet et samlet overblik over forventninger til de forskellige key metrics i hver investeringsrunde - men inden du bliver overvældet, er det væsentligt at nævne, at du ikke nødvendigvis skal kunne leve op til dem alle.

Brug oversigten som en guide og ikke en facitliste:

I afsnittene nedenfor forsøger jeg at forklare hver metric så kort og præcist som muligt.

Artikelserien er resultatet af utallige timers research og interviews med otte af de dygtigste danske VCs. Derfor skal der lyde en stor tak til følgende dygtige investorer, der har delt deres indsigter: Alexander Viterbo-Horten fra PreSeed Ventures, Chris Porsgaard fra Seed Capital, Jimmy Fussing Nielsen fra Heartcore Capital, Joachim Schelde fra Scale Capital, Kenneth Dambo fra Dreamcraft Ventures, Magnus Stagsted fra People Ventures, Rune Hven-Jensen fra Ugly Duckling Ventures & Thorbjørn Rønje fra Morph Capital 🙏

Hvis du ellers er klar, så snup en kop kaffe og lad os dykke ned i det ☕️

Enjoy! 😎

Indholdsfortegnelse:

1. Omsætning

- Monthly Recurring Revenue (MRR)

- Annual Recurring Revenue (ARR)

- Growth rate, MoM & YoY

2. Retention & churn

- Net Revenue Retention (NRR)

- Gross Revenue Retention (GRR)

- Revenue churn rate

3. Cash Efficiency

- Burn multiple

- Gross margin

- LTV/CAC

- CAC payback

4. Opsummering

1. Omsætning

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Hvad er MRR?

Monthly Recurring Revenue (MRR) er din tilbagevendende omsætning normaliseret til et månedligt beløb.

Det er altså en måde at lave et gennemsnit af alle dine priser og faktureringsperioder, så du har ét konsistent tal, du kan tracke over tid.

Dykker vi lidt mere ned i MRR, er der fem typer:

• New MRR: MRR fra nye kunder
• Expansion MRR: Ny MRR fra eksisterende kunder (upgrades)
• Reactivation MRR: MRR fra tidligere kunder
• Contraction MRR: Tabt MRR fra eksisterende kunder (downgrades)
• Churned MRR: Tabt MRR fra opsagte kunder

Grunden til det er vigtigt at kende de forskellige typer MRR, er fordi, det giver dig en forståelse for hvorfor din MRR går op eller ned hver måned og det bruges i beregningen af NRR, GRR og Revenue Churn Rate, som vi gennemgår senere i artiklen.

Hvordan udregnes MRR?

For at udregne MRR, skal du gange antal kunder med din gennemsnitlige omsætning per kunde for en given måned:

MRR = antal kunder * gennemsnitlig omsætning per kunde

Så hvis 20 kunder gennemsnitligt betaler 200 kr. om måneden, er din MRR på 4.000 kr.

20 kunder * 200 kr./mdr. = 4.000 kr. i MRR.

Forventning til MRR i hver investeringsrunde

• Pre-seed: Under DKK 150.000
• Seed: DKK 150.000 - 600.000
• Serie A: DKK 600.000 - 1,5 mio.
• Serie B: DKK 1,5 - 3,0 mio.

Annual Recurring Revenue (ARR)

Hvad er ARR?

Annual Recurring Revenue (ARR) er grundlæggende den årlige udgave af MRR. Derfor vil jeg ikke dykke yderligere ned i den.

Forventning til ARR i hver investeringsrunde

• Pre-seed: N/A
• Seed: DKK 1,8 - 7,2 mio
• Serie A: DKK 7,2 - 18 mio.
• Serie B: DKK 18 - 36 mio.

Growth rate, MoM & YoY

Hvad er growth rate?

Din growth rate er, hvor meget din omsætning vækster. Her skelnes der mellem month-over-month (MoM) og year-over-year (YoY).

Altså er din MoM growth rate, hvor meget din omsætning vokser fra måned til måned og YoY fra år til år.

Hvordan udregnes min growth rate?

Din MoM growth rate udregnes på følgende måde:

MoM growth rate = (MRR måned 2 - MRR måned 1) / MRR måned 1 * 100

Så hvis din MRR ultimo januar er 150 kr. og ultimo februar 180 kr., ser udregningen ud således:

MoM growth rate = (180 - 150) / 150 * 100 = 20%

Din YoY growth rate udregnes på samme måde, blot ved at bruge ARR i slutningen af år 1 og 2 i stedet for.

Forventning til din growth rate i hver investeringsrunde

• Pre-seed: N/A
• Seed: >10% MoM, >3x YoY
• Serie A: >10% MoM, >3x YoY
• Serie B: >8% MoM, >2,5x YoY

2. Retention & churn

Net Revenue Retention (NRR)

Hvad er Net Revenue Retention?

Net Revenue Retention (NRR) viser din evne til at fastholde og udvide din månedlige omsætning per kunde.

Med andre ord: Hvor god er du til at sælge mere til eksisterende kunder?

Hvordan udregnes Net Revenue Retention?

For at kunne udregne NRR, skal vi lige hurtigt opfriske de forskellige typer MRR:

• New MRR: MRR fra nye kunder
• Expansion MRR: Ny MRR fra eksisterende kunder (upgrades)
• Reactivation MRR: MRR fra tidligere kunder
• Contraction MRR: Tabt MRR fra eksisterende kunder (downgrades)
• Churned MRR: Tabt MRR fra opsagte kunder

NRR = (MRR i starten af måneden + Expansion MRR - Contraction MRR - Churned MRR) / MRR i starten af måneden * 100%

MRR fra nye kunder regnes altså ikke med i NRR og deraf viser det din evne til at vækste omsætningen per kunde.

Hvis vi antager følgende:

• MRR i starten af måneden: 100.000 kr.
• Expansion MRR: 15.000 kr.
• Contraction MRR: 3.000 kr.
• Churned MRR: 4.000 kr.

Så er din NRR = (100.000 + 15.000 - 3.000 - 4.000) / 100.000 * 100% = 108%

Ovenstående NRR på 108% indikerer, at du vækster din MRR fra eksisterende kunder, hvilket er et godt tegn.

Forventning til NRR i hver investeringsrunde

• Pre-seed: N/A
• Seed: >100%
• Serie A: >100%
• Serie B: >100%

Gross Revenue Retention (GRR)

Hvad er Gross Revenue Retention?

Gross Revenue Retention (GRR) viser din evne til at fastholde dine kunder

Med andre ord: Hvor god er du til at fastholde dine kunder?

Hvordan udregnes Gross Revenue Retention?

For at kunne udregne GRR, skal vi lige hurtigt opfriske de forskellige typer MRR:

• New MRR: MRR fra nye kunder
• Expansion MRR: Ny MRR fra eksisterende kunder (upgrades)
• Reactivation MRR: MRR fra tidligere kunder
• Contraction MRR: Tabt MRR fra eksisterende kunder (downgrades)
• Churned MRR: Tabt MRR fra opsagte kunder

I modsætning til NRR, viser GRR kun din evne til at fastholde dine kunder, hvorfor vi udelader Expansion MRR fra formlen:

GRR = (MRR i starten af måneden - Contraction MRR - Churned MRR) / MRR i starten af måneden * 100%

Lad for nemhedens skyld bruge samme antagelser fra udregningen af NRR ovenfor:

• MRR i starten af måneden: 100.000 kr.
• Expansion MRR: 15.000 kr.
• Contraction MRR: 3.000 kr.
• Churned MRR: 4.000 kr.

Så er din GRR = (100.000 - 3.000 - 4.000) / 100.000 * 100% = 93%

GRR kan maksimalt være 100% og jo tættere på 100, jo bedre.

Ovenstående GRR på 93% ville være fint i Serie B, men formentligt ville der blive dykket ned i årsagen, såfremt du skulle rejse en Seed eller Serie A runde.

Forventning til GRR i hver investeringsrunde

• Pre-seed: N/A
• Seed: 97%
• Serie A: 95%
• Serie B: 90%

Revenue Churn Rate, MoM

Hvad er Revenue Churn Rate?

Din Revenue Churn Rate besvarer spørgsmålet: Hvor meget MRR mistede vi i sidste måned?

For at holde det simpelt, fokuserer jeg her på MoM. Altså er din Revenue Churn Rate den procentdel af din MRR, du mistede i sidste måned.

Hvordan udregnes Revenue Churn Rate?

For at kunne udregne Revenue Churn Rate, skal vi lige hurtigt opfriske de forskellige typer MRR:

• New MRR: MRR fra nye kunder
• Expansion MRR: Ny MRR fra eksisterende kunder (upgrades)
• Reactivation MRR: MRR fra tidligere kunder
• Contraction MRR: Tabt MRR fra eksisterende kunder (downgrades)
• Churned MRR: Tabt MRR fra opsagte kunder

Revenue Churn Rate = (Contraction MRR + Churned MRR) / MRR ultimo sidste måned * 100%

Lad os antage følgende:

• MRR ultimo sidste måned: 100.000 kr.
• Contraction MRR: 3.000 kr.
• Churned MRR: 4.000 kr.

Revenue Churn Rate = (3.000 + 4.000) / 100.000 * 100% = 7%

En Revenue Churn Rate på 7% ville i de fleste tilfælde være lige i overkanten:

Forventning til Revenue Churn Rate i hver investeringsrunde

• Pre-seed: N/A
• Seed: <1%
• Serie A: <0,5%
• Serie B: <0,5%

3. Cash Efficiency

Burn Multiple

Hvad er Burn Multiple?

Burn Multiple giver dig en overordnet forståelse for, hvor effektivt du bruger dine penge - altså hvor meget omsætning du kan generere for hver krone, du bruger.

• Høj Burn Multiple: Jo højere din Burn Multiple er, jo mindre effektivt vækster din startup.
• Lav Burn Multiple: Jo lavere Burn Multiple er, jo mere effektivt vækster din startup. Derfor er dette at foretrække.

Forstår du din Burn Multiple, hjælper det dig med at finde muligheder for at forlænge din runway, hvilket er særligt vigtigt i usikre tider.

Hvordan udregner jeg Burn Multiple?

Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR

• Net Burn = ALLE dine udgifter for året - ARR
• Net New ARR = New ARR + Expansion ARR + Reactivation ARR - Contraction ARR - Churned ARR

Lad os antage følgende:

• Net Burn: 150.000 kr.
• New ARR: 100.000 kr.
• Expansion ARR: 15.000 kr..
• Reactivation ARR: 10.000 kr.
• Contraction ARR: 3.000 kr.
• Churned ARR: 4.000 kr.

Burn Multiple = 150.000 / (100.000 + 15.000 + 10.000 - 3.000 - 4.000) = 1,27

Med en Burn Multiple på 1,27 betyder det, at du bruger 1,27 kr. for hver krone du hiver ind i ny omsætning.

NB! Din Burn Multiple kan også udregnes for hvert kvartal, måned, etc.

Forventning til Burn Multiple i hver investeringsrunde

• Pre-seed: N/A
• Seed: 1-2x (helst <1)
• Serie A: 1-2x (helst <1)
• Serie B: <1x

Gross margin

Hvad er Gross Margin?

Din Gross Margin (GM) - på dansk bruttofortjeneste - viser hvor mange penge du har tilbage af omsætningen, når dine COGS (Cost of Goods Sold) er fratrukket.

Med andre ord viser din Gross Margin, hvor stor en del af salget, du har til at betale alle dine operationelle omkostninger og reinvestere i virksomheden.

Jo højere Gross Margin, jo flere penge har du til at vækste virksomheden.

Hvordan udregnes Gross Margin?

Gross Margin = (Revenue - COGS) / Revenue = Gross Profit / Revenue

Regnestykket er relativt nemt for en produktionsvirksomhed: Hvis du sælger et bord til 1.000 kr. og det koster 200 kr. at lave, pakke og sende, er din GM for hvert bord 80%.

Regnestykket er lidt mere kompliceret, når vi kigger på tech virksomheder, da COGS indebærer flere ting.

Der findes ikke en officiel måde at udregne dine COGS på og dermed kan det udregnes på forskellige måder.

Her er nogle af de ting, du bør inkludere i dine COGS:

• Hosting
• Tredjeparts licenser og integrationer
• Lønninger til fx support, customer success, DevOps, etc.
• Transaktionsomkostninger

Som Magnus Stagsted fra People Ventures siger i forbindelse med Gross Margin:

“… do it right og medtag nu de beslægtede omkostninger til produktet…”

Forventning til Gross Margin i hver investeringsrunde

• Pre-seed: N/A
• Seed: >70%
• Serie A: >75%
• Serie B: >80%

LTV/CAC

Hvad er LTV/CAC?

Din LTV/CAC ratio viser forholdet mellem din Customer Lifetime Value (LTV) og Customer Acquisition Cost (CAC).

Altså viser det din ROI for hver kunde igennem hele jeres kundeforhold og dermed effektiviteten samt lønsomheden af dine salg og marketing initiativer.

Hvordan udregnes LTV/CAC?

LTV/CAC = LTV / CAC

• Customer Lifetime Value (LTV): Den gennemsnitlige omsætning per kunde for hele kundeforholdet
• Customer Acquisition Cost (CAC): Alle omkostninger til salg og marketing, inkl. lønninger / antal nye kunder

Lad os antage følgende:

• LTV: 20.000 kr.
• CAC: 3.000 kr.

LTV/CAC = 20.000 / 3.000 = 6,66

Har du en LTV/CAC ratio på 6,66, betyder det, at dine salg og marketing initiativer tjener sig selv hjem 6,66 gange.

Forventning til LTV/CAC i hver investeringsrunde

• Pre-seed: N/A
• Seed: >3x
• Serie A: >4x
• Serie B: >5x

CAC payback

Hvad er CAC Payback?

Din CAC Payback fortæller, hvor lang tid det tager at tilbagebetale din CAC og dermed hvor hurtigt du kan reinvestere kapitalen.

Jeg synes personligt, at CAC Payback er en af de mest undervurderede metrics:

Hvordan udregnes CAC Payback?

CAC Payback = Omkostninger til salg og marketing for måneden / (Net New MRR * Gross Margin)

• Omkostninger til salg og marketing for måneden: ALLE omkostninger til salg og marketing, inkl. lønninger
• Net New MRR: New MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR - Contraction MRR - Churned MRR
• Gross Margin: Gross Profit / Revenue

Lad os antage følgende:

• Omkostninger til salg og marketing for måneden: 12.000 kr.
• Net New MRR: 10.000 kr.
• Gross Margin: 80%

CAC Payback = 12.000 / (10.000 * 80%) = 1,5

Lidt forsimplet viser det os, at du har tjent pengene hjem efter 1,5 måneder og dermed kan reinvestere pengene i din vækst.

Forventning til CAC Payback i hver investeringsrunde

• Pre-seed: N/A
• Seed: <12 mdr.
• Serie A: <12 mdr.
• Serie B: <12 mdr.

4. Opsummering

I stedet for at skrive en længere opsummering, har jeg nederst indsat et overblik over forventninger til de forskellige parametre i hver investeringsrunde.

Har du nogle spørgsmål, kommentarer eller input, så smid endelig en kommentar nedenfor 👇

… og ellers ses vi i din indbakke igen i næste uge, hvor jeg dykker ned i, hvad en GOD og en MEGET GOD vækstrate er for VCs 👋

Samlet overblik: