Nov 3, 2021 43 min read Case study

Sådan fik de hurtigst voksende danske B2B startups deres første 20 kunder

Indsigter og erfaringer fra nogle af de dygtigste foundere og hurtigst voksende B2B startups i Danmark, herunder Clerk, Custimy, Dinero, Podio, Sleeknote, Zendesk og mange flere.

👋 Hej, jeg hedder Thomas og velkommen til mit newsletter 🤩 Cirka 1-2 gange om måneden skriver jeg om at bygge, vækste og skalere startups 🌱 ... og det er 100% gratis 😉

Overvej at tilmelde dig, hvis du ikke allerede har gjort det (eller del med en ven) 👇

✨ Tilmeld nu ✨

Hvordan fik de hurtigst voksende danske B2B startups deres første 20 kunder?

“De første 20 kunder var netværk og kold kanvas fra founders :)”
- Christian Gabriel, CEO & Co-founder hos Capdesk

Her deler Christian, hvordan de hos Capdesk udnyttede de to growth drivers, der typisk er blevet brugt i de tidlige dage hos de hurtigst voksende danske B2B startups:

☎️ Kold canvas
👋 Brug dit eget netværk

I denne artikel vil du lære, hvordan 31 af de hurtigst voksende danske B2B startups skaffede deres første 20 kunder - inklusiv historierne fra Clerk, Custimy, Podio, Sleeknote, Zendesk og mange mange flere.

Størstedelen af historierne bliver i denne artikel delt offentligt for første gang nogensinde.

Og hvorfor så de første 20 kunder? Fordi det er der, det er mest skræmmende og hvor man typisk skal ‘do things that don’t scale’.

Egentlig var det ikke meningen, jeg ville dykke ned i emnet. Men efter jeg publicerede artiklen “Sådan fik de største danske consumer apps deres første 1.000 brugere”, begyndte det at vælte ind med forespørgsler fra B2B founders om en lignende artikel med danske B2B startups.

Så her er den - og jeg er glad for, jeg gjorde det.

Har brugt de sidste 3 måneder på personligt at række ud til et utal af founders, lave interviews, læst gamle artikler, lyttet til podcasts, etc. Det viste sig, at det var langt sværere at finde frem til de tidlige B2B historier end tilfældet var med de danske consumer apps 🤷

Baseret på ovenstående research har jeg ydmygt forsøgt at strikke noget handlingsorienteret sammen til dig, som du rent faktisk kan bruge til noget 🤜🤛

Artiklen er altså baseret på first-hand erfaringer fra ufatteligt mange danske founders og tidlige ansatte, der generøst har delt ud af deres historier. Derfor vil jeg gerne bruge ét minut på at takke alle dem, der har bidraget til artiklen: Allan Mørch, Andreas Nielsen, Christian Gabriel, Christopher Josva Thodberg Heilmann, Daniel Birkholm, David Andersen, Dennis Kayser, Hans-Kristian Bjerregaard, Henrik Fabrin, Jakob Storjohann, Jonas Gyalokay, Jonathan Løw, Karsten Madsen, Kasper Bondegaard Pedersen, Kristian Houlberg Øllegaard, Kristoffer Fløjstrup Degn, Lars Holdgaard, Mads Christensen, Mads Wedderkopp, Martin Bjørn Madsen, Martin Buch Thorborg, Mogens Møller, Morten Hellesøe Poulsen, Morten Krarup Kristensen, Morten Sørdahl, Nicolai Rasmussen, Sebastian Seilund, Steffen Hedebrandt, Søren Nørgaard og Torsten Petersen,

Tak til jer alle 🙏

Hvis du ellers er ved at være klar, så snup en kop kaffe og lad os dykke ned i det ☕️

Enjoy! 😎

Key takeaways:

De klart mest populære strategier er kold canvas og/eller brug af eget netværk for B2B startups.
Selvom brug af eget netværk er den næstmest populære strategi, kan den sjældent stå alene - kun én startup formåede at få alle deres første 20 kunder via eget netværk:
Over halvdelen af alle de danske B2B startups brugte udelukkende én strategi til at få alle deres første 20 kunder:
👉 Syv startups brugte udelukkende Strategi 1: ☎️ Kold canvas til at få de første 20 kunder.
👉 Tre startups brugte udelukkende Strategi 6: 😱 Lav opsigtsvækkende opslag på LinkedIn til at få de første 20 kunder.
👉 To startups brugte udelukkende Strategi 5: 🧑‍💻 Lav godt content til at få de første 20 kunder.
👉 Én startup brugte udelukkende Strategi 2: 👋 Brug dit eget netværk til at få de første 20 kunder.
👉 Én startup brugte udelukkende Strategi 9:💡 Crowdfunding til at få de første 20 kunder.
Kun én dansk B2B startup brugte Product Hunt, hvilket faktisk overrasker mig lidt.
PR er sjældent måden at komme i gang for B2B startups (i modsætning til consumer apps)

Hvis du har nogle yderligere indsigter, historier eller feedback, du vil dele, så hold dig endelig ikke tilbage og smid mig en DM 🙏

NB! De B2B startups der har benyttet mere end én strategi, vil du finde under flere afsnit. Første gang du møder startuppen, får du hele historien - de efterfølgende gange er det kun den del af historien, det pågældende afsnit omhandler.

Indholdsfortegnelse:

Strategi 1: ☎️ Kold canvas
Strategi 2: 👋 Brug dit eget netværk
Strategi 3: 💬 Udnyt word-of-mouth / referrals
Strategi 4: 📢 Køb online annoncering
Strategi 5: 🧑‍💻 Lav godt content
Strategi 6: 😱 Lav opsigtsvækkende opslag på LinkedIn
Strategi 7: 👨‍👩‍👧‍👦 Find dem i eksisterende communities / forums
Strategi 8: 🗞 Få PR
Strategi 9-13:💡 Fem andre strategier
Opsummering

Strategi 1: ☎️ Kold canvas

Vigtigt spørgsmål, du bør stille dig selv: Hvem er din målgruppe og hvordan kan du overtale dem til at booke et møde med dig?

AskCody

“Svaret på spørgsmålet ”Hvordan fik du/I jeres første 20 kunder hos AskCody?” er både hamrende simpelt og hamrende komplekst. Du vil sikkert gerne høre om den her super metodiske, detaljerige, skalerbare, forudsigelige, gentagelige proces og framework sat op efter alle kunstens regler, designet til fuldautomatisk at kunne konvertere, modne, udvikle og lukke leads og deals, men virkeligheden er en helt anden.

Det var ret beset det vilde vesten at få de første 20 kunder. Og for den sags skyld også de næste 100 kunder. Det var ”Whatever it takes”; ud og sparke døren ind, finde ud af hvem der kunne være den rette at tale med og så ellers bare blive ved med at forstå kundens problem samt designe vores løsning til netop det problem. Og så en ret ”fleksibel” pricing, hvor det i højere grad handlede om at lade kunden bestemme hvor meget de ville betale, snarere end at vi bestemte hvad vores produkt kostede.

Jeg kan stadig huske en af de første kunder, for den sags skyld de første mange kunder; det var en god omgang gammeldags kick-ass (som Jesper Buch sikkert ville formulere det). Vi byggede efter kundens behov - i bogstaveligste forstand - indtil det sidste minut inden en stor demo af hele produktet foran deres globale team. Hele platformen crashede i elevatoren på vej til mødelokalet… Men vi fik hustlet os igennem og lykkedes alligevel med at lave en aftale med kunden. Og ja, kunden er stadig kunde i dag her 5 år senere og en af vores top-10 største kunder. I dag er det heldigvis en historie vi griner af sammen, men dengang gav det sved på panden og ondt i maven.

Så hvordan fik vi de 20 første kunder? Hustling, fake it till you make it, og hjernedødt hårdt arbejde på konstant at udvikle platformen til at imødekomme kundens behov. Når man er lille har man fordelen at man kan bygge den feature kunden ikke kan få hos de store - og det giver dig en fordel i din direkte konkurrence med konkurrenter. Du kan skille dig ud på det. Du har nemlig muligheden for at være super omstillingsparat og imødekomme kundens behov, hvilket du kan bruge som din differentiator og bargain power. Det skal udnyttes. Kunder gider ikke være nummer 781 i rækken; de vil gerne være i top 10 og dermed have ”indflydelse” og føle sig prioriteret. Vend det til din fordel. Det gjorde vi og udnytte den til at bygge et fundament for en stærk kundefokuseret og kundecentreret udviklingsproces.

Så selvom det var ineffektivt, uansvarligt og unødvendigt stressende, var det den start vi havde brug for. I dag, 300 kunder og nogle år senere (and counting), kommer kunderne til os på baggrund af en benhård indsats forankret i en stærk inbound strategi, som netop er skalerbar og forudsigelig. De første 20 (100) kunder var benhårdt arbejde for at forstå kunden, bygge til deres behov på en intelligent måde i vores platform, og fake it till you make it. I dag er historien en lidt anden, men den kan du få en anden gang 😊”

- Allan Mørch, CEO & Founder hos AskCody

Capdesk

“De første 20 kunder var netværk og kold kanvas fra founders :)”

- Christian Gabriel, CEO & Co-founder hos Capdesk

Certainly

“Summasummarum er, at Linkedin var en vigtig kanal og det var de direkte henvendelser der førte til de første 20 kunder + det første vigtige strategiske partnerskab:

De første 20 kunder kom alle via den klassiske “gør ting, der ikke skalerer”-strategi.

Linkedin har hele tiden været en vigtig kanal for os og især i starten, hvor jeg som den eneste sælgende i forretningen, prioriterede at række ud direkte til potentielle kunder via InMail beskeder.

Det gav os et rigtig stærkt feedback loop i forhold til vores pitch og hvordan den skulle strikkes sammen for 1) at få det første møde i hus, 2) at vinde de første kontrakter og 3) at klarlægge hvilke features der var mest relevante at bygge.

Vi fokuserede på det tidspunkt outbound-mæssigt udelukkende på Danmark, fordi det ville gøre salgsprocessen mere effektiv.

Da vi så lancerede vores partnerskab med Zendesk ændrede det sig dramatisk. Med ét vendte det rundt og 99% af alle potentielle kunder kom til os - fra hele verden - fordi Zendesk aktivt promoverede os som strategisk partner.

Dermed førte den tidligere strategi med at række ud til potentielle kunder via Linkedin til både de første 20 kunder samt partnerskabet med Zendesk, som katapulterede os fremad i den tidlige fase.”

- Henrik Fabrin, CEO & Co-founder hos Certainly

Clerk.io

“Da jeg startede Clerk.io havde jeg absolut ingen plan og slet ikke, at det skulle blive til det, det er i dag. Vi faldt bare sådan lidt baglæns ud i det.
Den første kunde var Unisport.dk, hvor jeg havde arbejdet et par år forinden. Clerk.io startede direkte som et svar på en kerneudfordring Unisport havde: "Hvordan laver du mersalg, før du ved noget om kunden?"

… faktisk er det stadig en key differentiator i vores AI i dag.

Så den første kunde var meget naturligt Unisport og herefter fik vi Rezet Store ombord, der var stiftet af nogle gamle unisport-drenge.

Det udfordrende var dermed, hvad vi gjorde herefter.

Den simpleste løsning var direkte opsøgende salg. Hvis vi kunne se, at nogle kunne bruge vores produkt, ringede vi til dem og fortalte om de ting, vi havde fundet ud af.

Nøglen i vores opsøgende salg var, at vi altid gjorde vores hjemmearbejde grundigt og samtidig først skulle overbevise os selv om, hvorfor vi rent faktisk kunne hjælpe den potentielle kunde. På den måde undgik vi at være den irriterende sælger og kom i stedet for med nogle konkrete ting, der kunne hjælpe dem, vi ringede til.

Jeg tror, de første 100 kunder kom til på denne måde, før vi begyndte at kigge ind i marketing og partnerskaber.

Så godt gammeldags rugbrødsarbejde, hvor du taler med dine kunder og forstår deres problemer.

Det hjælper også at forme sit produkt, så du naturligt får et product-market-fit fra starten ;-)”

- Hans-Kristian Bjerregaard, CEO & Founder hos Clerk.io

Forecast

“For at sætte scenen, er Forecast et system der bruger kunstig intelligens til at forbinde arbejde, mennesker og finanser.

Forecast hjælper altså virksomheder med at automatisere manuelt arbejde, guide projekter til succes og vigtigst af alt: hjælpe alle medarbejdere til at kunne udføre deres bedste arbejde.

Forecast har tusindvis af daglige brugere og kunder i over 40 lande med hovedparten i USA. Vi har rejst over 200 mio kr. fra Balderton, Crane, SEED Capital og Heartcore.

Vi var i sin tid fire dataloger, der gik sammen og startede - egentlig relativt naivt - med at tænke "vi bygger noget fedt, så skal der nok komme nogen kunder".

Det viste sig dog hurtigt, når jeg talte med kunder, at det vi byggede grundlæggende var forkert. Derfor ændrede vi strategien og jeg lavede en præsentation med vores vision samt hvad vi havde tænkt os at bygge.

Derefter skrev jeg til et bjerg af potentielle kunder og tog ud for at mødes med dem, der var villige, alene for at høre omkring deres problemer og hvad de havde brug for.

Derfra opdaterede jeg konstant præsentationen, til der var en 5-10 stykker, der synes det lød tilstrækkeligt spændende til, at de var villige til at prøve det af. Den første kunde skrev endda under på en kontrakt, hvor de betalte os et par hundrede tusinde for at udvikle det, jeg havde præsenteret.

Det dækkede selvfølgelig nærmest ingenting i forhold til omkostningerne, men vi var sparsomme og supplerede med indtægter via sideløbende konsulentarbejde.

Så med det første bevis i hånden kom vi længere med vores MVP og begyndte derefter også at blogge omkring det vi lavede.

De første 2 år brugte vi 0 kr. på marketing og de kunder vi fik kom ind fra hele verden via content. Så du kan sige vi har været "born global" fra start.”

- Dennis Kayser, CEO & Co-founder hos Forecast

Ideanote

“For os virkede helt simpel gammeldags opringning og mødebooking her i Danmark.

De fleste folk er flinke, når det kommer til nye startups, der vil vise deres produkt frem - så bare prøv det.

Hvordan man så når op på 2.000 kunder, er et andet spørgsmål og kommer an på jeres styrker og produktet.”

- Jakob Storjohann, CEO hos Ideanote

Leadfamly

“Vi løftede telefonen, ringede, holdte et møde og fik kunden ombord....ingen partnere, ingen markedsføring men bare ren kold canvas.

Det tog ca. 3 mdr at få de første 20 ombord”

- Martin Bjørn Madsen, CEO hos Leadfamly

Morningscore

“Vi gik live med en gratis beta af vores produkt tidligt i 2018. September samme år gik vi live og fik de første 30 kunder fra beta-brugerne. Så for os var det modellen til at få de første 20 kunder.

Derfor bliver det interessante spørgsmål i vores case nok mere hvordan vi fik 4.000 beta brugere på under 1 år.

Intet var overladt til tilfældigheder. Hypen kom ikke af sig selv. Vi lavede et Excel ark med alle de aggressive strategier vi kunne komme på for at sprede budskabet.

Budgettet for annoncer var under 3.000 kr. om måneden. Vi var 1½ mand i marketing (jeg var selv halvtid og så en dugfrisk growth marketer, der ville bevise sit værd).

Excel-arket er gået tabt - men jeg har dette screenshot, hvor vi var på 1.218 brugere i marts 2018:

"Cost" kolonnen er inklusiv lønninger. "Users" er antal beta brugere vi opnåede. "CPA" er så prisen for hver beta signup.

Indsatsen med at skaffe beta brugere startede allerede i oktober 2017. Ved at indhente emails via en landing page der pitchede den kommende beta af produktet.

Så her havde vi været i gang i ca. et halvt år.

De bedste kanaler var email outreach (som vi senere fandt ud af var på kanten af loven), LinkedIn outreach (hvor jeg skrev til ALLE i mit netværk, lidt spammy men effektivt) og så et sponsoret nyhedsbrev for sølle 500 kr. der gik til +3.000 danske marketers, som var den type VILDE investering man bare er heldig at finde en gang imellem.

Af de 30 kunder kom i hvert fald de 20 af dem fra de tre nævnte aktiviteter.

Var det en succes? Faktisk ikke.

Hvis man regner på det, kostede det jo i snit 60 kr. per gratis beta bruger x 4.000 BETA brugere = 240.000 kr. / 30 kunder = 8.000 kroner per ny kunde. Altså mere eller mindre en CAC på 8.000 kroner. Og please lad vær med at regne på konverteringsraten ;)

I dag er vi nede på ca. 3.000 kr. CAC. Det er en sund case. 8.000 kr. er alt for højt.

Men det som mange glemmer er at brand, social proof og "mund-til-mund" er tæt på ikke eksisterende i starten. Og så er produktet sjældent særlig godt. Den cocktail gør at man skal forvente at de første 20 kunder bare er dyre at skaffe.”

- Karsten Madsen, CEO & Co-founder hos Morningscore

Plecto

“Vi valgte den gammeldags approach "pick up the phone and starting calling".

Jeg gik simpelthen ind på cvr.dk og trak nogle lister med virksomheder i brancher, som jeg mente ville være et perfekt match til vores produkt. Herefter ringede vi til receptionen og spurgte om vi kunne tale med deres salgschef eller kundeservicechef.

Selvom mange sagde nej, blev vi enkelte gange stillet igennem og fik booket et møde.

Herudover begyndte det ret hurtigt at sprede sig ved anbefalinger og der gik således ikke længe før kunderne begyndte at henvende sig til os - hvorefter vi lige siden har fået næsten alle vores kunder ved at de finder os.

Så ‘pick up the phone and start calling’”

- Kristian Houlberg Øllegaard, CEO & Co-founder hos Plecto

Podio

“Det var rimelig old-school. Vi gik ud og bankede på døre eller snakkede med folk vi kendte eller fandt folk, der var i vores målgruppe og ringede til dem - alt fra media agencies til konsulentvirksomheder til offentlige institutioner.”

- Kasper Hulthin, Co-founder af Podio

Proper

"Som så mange andre gode ting, startede idéen til Proper en sensommeraften i 2016, hvor Jacob Funch og jeg drak en øl på Dronning Louises Bro i København.

Indsigten i branchen og problemerne baserede sig på mine tidligere erfaringer med ejendomsadministration, som jeg havde stiftet bekendtskab med da jeg med-stiftede NEST Copenhagen og senere i mit arbejde hos Prehype, hvor jeg arbejdede sammen med Bjarke Ingels Group (BIG).

Her stod det ret klar, at der var enormt mange processer, der kunne blive 1) bedre og 2) billigere… samtidig med det er et gigantisk marked.

Efter sensommeraftenen på Dronning Louises Bro, brugte Jacob Funch og jeg et års tid på at komme i gang, hvor vi fandt ud af, at vi skulle starte med indkrævning og afstemning af husleje.

Ræsonnementet bag var, at det gav os mulighed for at få berøring med både lejer og udlejer. Samtidig er lejebetalinger noget der sker hver eneste måned, hvilket er en fordel i subscription-modellen, da det her er vigtigt at være i kontakt med kunden så ofte som muligt.

Derfor interviewede vi en hulens masse. Vi startede med både mindre udlejere og de største ejendomsadministratorer i landet.

Undervejs i alle disse interviews blev det hurtigt klart for os, at de store havde alt for komplekse systemer til, at det på daværende tidspunkt gav mening for os at starte ud med.

Til gengæld var det relativt simpelt for de mindre udlejere, som ofte havde de samme behov og som udgjorde ca. 40% af markedet.

I starten af 2018 gik vi så ud til de små udlejere med 1-30 lejemål og mere eller mindre spurgte “Hey, er du ikke træt af at opkræve husleje manuelt? Vi kan gøre det automatiseret og skal blot bruge lejekontrakten for at komme i gang”.

Heldigvis sagde nogle stykker ja, hvorefter vi byggede første løsning:

Et regneark til overblik
En Mailchimp konto til kommunikation

Med det her setup startede vi ud med en håndfuld kunder og cirka 80 lejemål. Det hele blev kørt manuelt for at lære hvordan vi bedst løste problemet og hvad der skulle udvikles.

Men… selvom vi gjorde det manuelt, så oplevede vores betalende kunder at alt blev automatiseret for dem.

… og her var det vigtigt for os, at vi kunne få betalende kunder for at bekræfte betalingsvilligheden.

Så de første 5 kunder, fik vi altså ved hjælp af “kold canvas”, hvor vi bare gik ud og snakkede med dem.

Kunderne var super glade, så vi oplevede ingen churn samtidig med der gik lidt word-of-mouth i den. På baggrund af disse anbefalinger opbyggede vi en lille venteliste, som gav os de første 15 kunder.

Vi kørte faktisk med førnævnte simple setup helt frem til sensommeren 2018, hvor vi stille og roligt satte strøm til de manuelle processer.

På baggrund af ovenstående formåede vi i november 2018 at rejse vores første funding runde.

Måneden efter gik vi i gang med online markedsføring, hvor vi fik hjælp af Obsidian Digital og den gode Halfdan Timm (som også var kunde hos os).

Online markedsføring viste sig at fungere overraskende godt, da der på det tidspunkt ikke var nogen andre der markedsførte sig online til de mindre udlejere. Vi endte derfor med at have flere leads end vi kunne håndtere, og fra december 2018 til Covid-19, vækstede vi 30% hver måned og gik fra ca. 80 lejemål til over 1.500 lejemål.

Sidenhen er vi begyndt at køre mødebooking, partnerskaber, etc. Men i lang tid drev vi væksten alene med online markedsføring, hvor vi havde stor succes med særligt videointerviews på Facebook.

I dag har vi +6.000 lejemål og er lige startet i Holland med de første 15 kunder. Senere på året planlægger vi at gå ind i Tyskland.

Men hvis jeg helt kort skal opsummere, hvordan vi fik de første 20 kunder hos Proper:

Kunde 1-5: Kold canvas
Kunde 6-15: Word-of-mouth
Kunde 15+: Online markedsføring"

- Morten Krarup Kristensen, Co-founder hos Proper

Quickorder

“De første 20 kunder blev skabt gennem god gammeldags kold kanvas, men med et lille tvist.

Når vi skulle mødebooke. ringede vi ud for at spørge om restauratørerne ville hjælpe os med feedback på vores produkt - det eneste vi krævede var, at de stod for kaffen.

Det ville de fleste gerne, da det talte ind til deres ego og fik dem til at føle sig “specielle” og som eksperter - med god grund selvfølgelig.

Når så først vi var derude, fik vi dem ofte med hjem som kunder af et par forskellige årsager.

Det var ikke et “salgsmøde”, så alle parader var nede fra første minut.
Den gode, meget afslappende start på mødet, var god grobund for at opbygge en relation.
Gennem lækkert hår og charme var vi i stand til at vinde deres hjerter og “sympati” for virksomheden.

Kombinationen gjorde, at de alle fik en oprigtig lyst til at hjælpe os endnu mere og derfor købe vores produkt, så de kunne blive ved med at komme med feedback.

Det gav dem samtidig en følelsen af en leverandør, der var meget villig til at lytte til dem, hvilket vores konkurrenter var notorisk kendte for ikke at gøre.”

- Mads Wedderkopp, Group COO hos Quickorder

Talenthub.io

“De første 20 kunder var for vores vedkommende en blanding af brug af de kundenetværk, som jeg havde oparbejdet i min tidligere virksomhed, efterfulgt af kold kanvas til nye kunder. For vores vedkommende var de første 5 kunder (eller måske endda de første 1-2 kunder) særligt vigtige, da de kunne bruges som reference - og dermed løftestang - til lignende virksomheder. Det er uendeligt meget nemmere at sælge og markedsføre sit produkt, når man har nogle glade kunder, der kan bekræfte værdien.

Jeg vil egentlig gerne advare lidt imod at bruge netværket ift. at få de første kunder, fordi man risikerer at få de forkerte første kunder, der ikke er den rigtige enabler ift. fremtidig vækst. I stedet vil jeg anbefale, at man er ultraskarp på hvem de første 5 kunder ideelt set er, således man får den rigtige produktmæssige sparring/feedback, den rigtige reference til et stort fremtidigt kundepotentiale etc.”

- Daniel Birkholm, CEO & Co-founder hos Talenthub.io

Traede

“Ingen fancy pancy ting her - grib knoglen og få de første 20 kunder. De næste 500 er svære ;-) “

- Christopher Josva Thodberg Heilmann, CEO & Founder hos Traede

Woomio

“Der gik pænt lang tid, inden vi havde de første 20 kunder 😅

Den afgørende fase vi skulle igennem, handlede om at finde et market fit og hvis man ikke har prøvet den slags før, bruger man alt for lang tid på at indse, at man er i et iterativt game - altså at man med ret stor sikkerhed ikke rammer plet første gang, men derimod skal prøve igen og igen til noget lykkes. Det er ren indsamling af data, som skal bruges til at vise vejen til de egentlige behov derude, mens den oprindelige idé ryger mere og mere i baggrunden for til sidst at synes som en simpel adgangsbillet til det egentlige spil man skal i gang med. "If you cannot measure it, you cannot improve it".

Vi gik oprindeligt efter at skabe en platform, som kunne skabe og måle konverteringer på affiliate kampagner på sociale medier, men indså at der var en del spørgsmål derude som gjorde det svært for virksomheder at bruge den ellers noget så interessante data til. F.eks. er det jo meget rart at vide, hvem man skal vælge at samarbejde med for at opnå de bedste resultater, inden man måler på sin kampagne; så vi gik i gang med at mappe spørgsmålene ud, et efter et, og endte så med et kort over en mere komplet løsning som også bevægede sig udover det oprindelige affiliate scope: nemlig Influencer Marketing som helhed.

Markedet ville lave succesfulde kampagner og savnede derfor først og fremmest masser af data og transparens, så der kunne tages informerede beslutninger til konstant optimering. Vores oprindelige idé var simpelthen for specifik og måtte derfor tilpasses over en længere periode, imens markedet i øvrigt også lige skulle finde sig selv.

Da vi fik skabt (rigtig) dyb transparens i vores brugeres Influencer Marketing kampagner og kunne bruges som stærkt beslutningsframework, var vores produkt klar til at få de første 20 kunder ombord.

Vores marked har været på sin helt egen rejse også og det krævede en vis udvikling, før det var klar til at stille de spørgsmål, det stiller i dag. Det kan i øvrigt stadig beskrives som værende i rivende udvikling. Som iværksætter må man være forberedt på, at man kommer til at sætte noget i værk, som kræver modning på begge sider af bordet; og det kan tage lang tid 😅

Vi havde ikke noget særligt salgssetup - vi havde en enkelt (forholdsvis uerfaren) sælger samt min co-founder Zeth til at prospektere og kontakte kunder. Vi havde ikke gjort det store ud af at definere/optimere salgsprocesser og segmentere/kvalificere leads; vi gik simpelthen bare til det marked som havde talt til os og tilfredsstillede det. Det gav et godt ry at løse reelle problemer frem for at presse på med pseudo-løsninger og en del af de 20 første kunder, var referrals fra eksisterende kunder. Der var bare et klart need.

I dag har vi et helt andet setup, men hvis du spørger mig, vil første fase(r) i en succesfuld tech startup ofte handle om at finde - og bevise - et market fit.”

- Torsten Petersen, CTO og Co-founder hos Woomio

Strategi 2: 👋 Brug dit eget netværk

Vigtigt spørgsmål, du bør stille dig selv: Hvem i dit netværk, kunne være potentielle kunder?

Custimy.io

"Vi har sørget for at være synlige hele vejen igennem vores rejse. Selv før vi rigtigt lancerede produktet, var vi i gang med at netværke og fortælle relevante folk, hvad vi havde gang i. Da vi så lancerede produktet, havde vi allerede en ok kendskabsgrad.

Når det er sagt, så har vi arbejdet med en 360 graders marketingstrategi, hvor vi både har kombineret paid og organic.

Vi har brugt meget energi på at få fortalt vores historier i de store erhvervsmedier og vi har prioriteret at skabe et community på Linkedin. Sideløbende har vi også kørt annoncering på tværs af Facebook, LinkedIn og Google.

Vi er f.eks. den første pre-seed investering et større medie skriver om. Det kræver benhårdt arbejde at få sådan en artikel igennem.

En learning har været, at man ikke skal lægge alle æg i én kurv, men derimod fokusere på at teste og afprøve en masse metoder og kanaler for undervejs at lære hvad der leverer de bedste resultater i en specifik case.

Derudover tror vi på, at hvis man imens man forsøger at lave performance marketing, kan bygge et brand, vinder du enormt meget langsigtet på kunder og kortsigtet på blandt andet rekrutteringer og validering."

- Kristoffer Fløjstrup Degn, CCO & Co-founder hos Custimy

Dreamdata

Et af Steffens blog posts i Børsen omhandlende marketing attribuering.

“Det er svært at skaffe kunder, når man starter en ny virksomhed. Det er ekstra svært at skaffe nye kunder indenfor et område, der ikke naturligt har en plads i kundens budget.

Sådan var det også for Dreamdata, hvor vi tilbyder en B2B attributionsplatform, der kan forklare B2B virksomheder hvordan de tjener penge.

Med andre ord har CRM, Automation, kundeservice system, reklamer, sælgere, osv. en naturlig plads i et budget - både CEO’en og CFO’en ved hvad det er. Det er ikke helt det samme, når en marketing medarbejder kommer og siger, at de skal bruge en attributionsplatform.

Nå... Nok udenomssnak.

Nedenfor viser jeg en analyse, hvor vi sammenligner, hvordan vi fik vores første 20 kunder med en first and last touch attribution-model. Endvidere fremgår det, hvor mange kontakter, kanaler, sessions og dage som hver kunde gennemsnitligt har haft.

Hvorfor er dette interessant?

Det er først fremmest interessant, fordi det viser hvor kompleks B2B er. Nogle kanaler starter en decideret købsrejse, hvor andre afslutter den. Men B2B er et multi-touch game, hvorfor det kan være svært entydigt at svare på, hvordan vi fik vores første 20 kunder hos Dreamdata.

Når jeg tænker mere kvalitativt tilbage på de første 20 kunder, vil jeg vurdere, at følgende kanaler var de væsentligste:

Netværk:

Som det fremgår af attributionsmodellen ovenfor, var “Meetings” vores vigtigste kanal. Det var den største last-touch kanal - altså det sidste touch point inden kunde skrev under på aftalen. “Meetings” var endvidere den næstbedste kanal til at starte kunderejser - altså “First touch”.

Møderne fik vi gennem at snakke med investorer, LinkedIn forbindelser, professionelle netværk, Slack, Facebook grupper og lignende.

Forums:

Vores produkt er relativt komplekst og derfor var noget af det første, jeg brugte en del tid på, at få skrevet en masse lange, udførlige blog posts om vores teknologi. Primært omhandlende hvordan der fungerede og hvorfor det var smart.

Content er dog kun værdifuldt, hvis det rent faktisk bliver læst og konsumeret af relevante brugere. Derfor brugte vi også tid på at placere de forskellige blog posts i relevante forums.

Vi var blandt andet heldige et par gange med at blive “best of the week” hos Growthhackers.com. Det gav en del leads.

Snæver betalt annoncering:

Betalt annoncering er svært at prioritere i starten, hvor pengene er små. Vi brugte heller ikke mange penge på det indledningsvist. Men når jeg nu kigger tilbage, så kan jeg se, at vi ikke skulle have været bange for at bruge lidt flere penge på betalt annoncering.

For de fleste virksomheder vil jeg formode, at det i starten giver mening med to typer betalt annoncering:

Definér nogle snævre søgetermer og køb annoncering på dem i Google Search Ads. Altså: Hvad søger man på, hvis man er i markedet efter dit produkt lige nu?
Opsæt retargeting mod alle der har været på dit website. Som det fremgår ovenfor, så havde vores første 20 kunder i gennemsnit 22 besøg på vores website inden de blev kunder. B2B kræver mange touches.

Podcasts:

En anden low-budget, niche markedsføringskanal, som intuitivt føltes rigtig for os, var at opsøge små podcasts fra vores industri og tilbyde os selv som talere.

Vi brugte to simple metoder:

Gå på Google, indsæt dit emneord og tilføj podcast. Her vil du hurtigt kunne lave en liste med podcasts, hvor du kan tilbyde dig selv som taler.
Søg på emner omkring de kompetencer I har jeres virksomhed. Eksempelvis tilbød vi Lars til product management podcasts, da han har stor erfaring med at dele ud af siden viden indenfor dette felt.”

- Steffen Hedebrandt, Co-founder hos Dreamdata

JumpStory

“De første 20 kunder er ikke nødvendigvis de rigtige 20 kunder. Det er nok min vigtigste erfaring med både JumpStory og tidligere virksomheder, jeg har startet.

Ikke desto mindre, så lærer man bare 100 gange mere, når man launcher og rent faktisk møder sine kunder i produkt-øjenhøjde frem for, at man laver forkromede strategier og antagelser om, hvem der formentlig er ens kunder.

Hos JumpStory har vi ændret positionering og dermed også kundesegment flere gange for at komme dertil, hvor vi er i dag.

Vores kunder i dag - som er fra 150 forskellige lande og primært i USA og Australien - minder slet ikke om de første 20, vi onboardede. De var nemlig danske og især fra vores nærmeste netværk.

Vores første 20 kunder var enterprises, hvor vi i dag primært fokuserer på SMV'er, iværksættere og startups. Det er dem, der især har glæde af vores produkt og pricing-model.

Men udover at bruge vores nærmeste netværk, så anvendte vi i sin tid en kombi af medierne og AdWords - og så målte vi jo derefter benhårdt på usage + UX-optimeringer + CAC versus LTV. Undskyld de mange bullshit-bingo-ord men Google dem, hvis de ikke giver mening :-)”

- Jonathan Løw, Co-founder hos JumpStory

Risika

“Det gjorde vi primært via vores eget netværk. Først senere blev telemarketing vores primære kanal.”

- Nicolai Rasmussen, Co-founder, CFO & Head of Product hos Risika

Sleeknote

“Vi fik vores 20 første kunder på en lidt utraditionel måde. Vi fik dem nemlig inden vi overhovedet havde et produkt til dem. Det skyldtes, jeg ville finde ud af, om kunderne var villige til at betale inden vi begyndte at udvikle vores software.

Hermed lidt baggrund:

Da vi startede Sleeknote, arbejdede jeg som selvstændig konsulent og havde faktisk fået opbygget et forholdsvis godt brand indenfor online marketing branchen. Det betyder, det var vigtigt for mig at finde ud af, om der overhovedet var nogle som ville betale, hvis vi nu udviklede dette produkt.

Derfor lavede vi en ekstremt simpel prototype på det som senere skulle blive til Sleeknote.

Kunden kunne intet i prototypen - de kunne ikke logge ind, de kunne ikke ændre noget, kunne ikke redigere tekst e.l. Det var blot en simpel hardcoded popup, som vi havde lavet og fået lov at indsætte på deres website.

Men det essentielle var, at denne ekstremt simple prototype gav vores første beta-testere ret mange nye tilmeldinger på deres nyhedsbreve. Dermed fik de altså noget af værdi og derfor tillod vi os også at sige, at det kostede en flatrate 200 kr. pr. måned.

Via mit netværk som konsulent og min - dengang velbesøgte - blog, fik vi kontakt til 20 webshops, som gerne ville teste denne simple prototype og som samtidig var ok med det månedlige fee.

Disse 20 kunder fik vi så naturligvis kørt over på vores første version af platformen, da den var klar. Og så rettede vi ret hurtigt derefter prismodellen, så det ikke var 200 kr. flatrate til alle, men så prisen var forskellig afhængig af, hvor mange besøgende kunden havde.

Det er naturligvis svært at rådgive andre om, hvordan de skal opbygge deres forretning. Men jeg synes det fungerede godt for os, at vi meget tidligt i firmaets levetid fik bekræftet, at kunderne rent faktisk var betalingsvillige for vores type af produkt.”

- Mogens Møller, CEO & Co-founder hos Sleeknote

Teamway

“1. Mapping:

Vi kortlagde i første omgang vores eget netværk og identificerede de profiler og virksomheder, som ud fra vore daværende antagelser, kunne blive early adopters. Derefter prioriterede vi dem og indledte den første dialog.

2. Inklusion:

De indledende møder handlede i høj grad om at give de udvalgte leads en følelse af inklusion i relation til den videre udvikling af Teamway platformen og services.

"Hvis vi kunne levere dette på denne måde, ville det så skabe værdi for jer"
"Hvad ville gøre den største forskel?"
"Hvordan forestiller I jer, den service skal leveres"
"Ser du nogen værdi i, at vi udvikler denne feature"
Etc.

Vi holdte alle early adopters tæt orienteret om udviklingen af platformen. Vores wins og losses. De kom med på rejsen og følte ejerskab. På den måde var de også bedre indstillet over for de eventuelle hiccups, som altid kommer i opstarten.

Da vi nåede en kritisk masse i vores freelancer netværk og samtidig havde en velfungerende MVP af platformen, var de hurtige til at komme ombord og teste de første teams af.

Hvad vi senere har oplevet, er, at alle vores early adopters har udvidet deres teams og brug af platformen siden da. Altså startede de småt, low risk og har siden udvidet deres brug af platformen.

3. Case studies:

Vi udvalgte to early adopters og aftalte at bygge case studies sammen. De fik en smule rabat til gengæld.

Vores case studies indeholdte også video og hjalp med social proof. Her er et eksempel vi lavede med Verisure:

4. Referrals / word of mouth:

Siden da er alle vores kunder kommet via word-of-mouth og netværk. Både enterprise og startups. Alle.

Vi bygger videre på den tendens og tilbyder snart et betalt referral program for eksisterende kunder.”

- Søren Nørgaard, Co-founder & CEO hos Teamway

Userflow

“For os kick-startede vi brugen af Userflow via vores personlige netværk. Derefter drev en blanding af Google Ads og en succesfuld Product Hunt launch den første vækst.

Før public launch skaffede vi et par betalende kunder via vores netværk. Det var venner eller tidligere kollegaer, der arbejdede i software-virksomheder, som vi mente kunne bruge vores onboarding-løsning til at bygge product tours eller checklists.

Vi rakte ud til dem og tilbød at hjælpe med at sætte det hele op. Disse tidlige kunder fik en rigtig concierge service. På den måde fik vi både set, om potentielle kunder fik værdi ud af produktet, fik førstehåndserfaring med at arbejde med produktet selv og samtidig indsamle nye idéer til hvad der skulle til før vi gik rigtig live.

En måneds tid før public launch satte vi en Google Ads kampagne op, som førte besøgende til en hemmelig landing page. Den officielle landing page sagde stadig "Coming soon!", men hvis man landede på denne hemmelige side, fik man fuld adgang til alt information om Userflow samt mulighed for at oprette en konto. Vi brugte ca. $1,000 - det gav et par hundrede clicks og ~30 signups af blandet kvalitet. Da de 2 første konti aktiverede betalte abonnementer, vidste vi, at vi havde fat i den lange ende! De tilmeldte sig, kom i gang med at bruge produktet og valgte at betale helt på egen hånd - de skrev ikke engang på supporten.

Den første kunde er stadig betalende kunde i dag (2 år senere).

På launch dagen blev vi nummer 5 på Product Hunt, hvilket giver en ordentlig spandfuld trafik, samt man kommer i deres newsletter dagen efter. Vi sendte også mails til stort set alle vi kender om, at vi nu var launched. Product Hunt genererede størstedelen af ~130 signups de første 2 måneder og da >15% af dem blev betalende kunder, fik vi endnu et vildt positivt signal om at Userflow var i det rette marked. Størstedelen af disse kunder er stadig hos os i dag og en af dem har over tid udvidet deres abonnement til at være i top 10 ARR.

Et tip jeg vil give: Product Hunt og andre PR-lignende dele af din launch er kun dét: Launch. Det giver et lille-bitte boost i starten, men er en meget lille del af din fremtidige succes. Du skal finde vedvarende kilder som SEO, betalte ads, community, outbound sales, etc.”

- Sebastian Seilund, CEO og Co-founder hos Userflow

Zendesk

I slutningen af 2007 havde Mikkel Svane, Morten Primdahl og Alexander Aghassipour soft-launched deres help desk SaaS. De higede efter at få folk til at prøve produktet og sendte derfor mails til alle deres venner og alle i deres netværk for at få enhver med behov for customer service til at prøve det.

“We didn’t know what it would look like, and we were nervous when we flipped the switch on the server,” siger Morten i TechCrunch artklen.

Inden for nogle få måneder, begyndte brugerne at flokkes til Zendesk for at prøve det og de fik derfor hurtigt deres første 1.000 beta brugere ombord.

“A lot of our early customers were websites that needed a simple way to manage inbound customer service and communications. We realized by configuring a product for an audience that is web savvy, we were able to reach an audience that traditional type of software couldn’t reach, and this was our first validation.” siger Mikkel Svane i TechCrunch artiklen.

I modsætning til den klassiske startup historie, begyndte Zendesks rejse ikke med eksplosiv vækst. Zendesk tiltrak primært deres første mange kunder via word-of-mouth, hvor startups som bl.a. Twitter begyndte at bruge deres software.

- TechCrunch & Inc.com

Capdesk

“De første 20 kunder var netværk og [...]”

[Læs hele Capdesks historie under afsnittet ‘Strategi 1: ☎️ Kold canvas’]

- Christian Gabriel, CEO & Co-founder hos Capdesk

Clerk.io

“Da jeg startede Clerk.io havde jeg absolut ingen plan og slet ikke, at det skulle blive til det, det er i dag. Vi faldt bare sådan lidt baglæns ud i det.

Den første kunde var Unisport.dk, hvor jeg havde arbejdet et par år forinden. Clerk.io startede direkte som et svar på en kerneudfordring Unisport havde: "Hvordan laver du mersalg, før du ved noget om kunden?"

… faktisk er det stadig en key differentiator i vores AI i dag.

Så den første kunde var meget naturligt Unisport og herefter fik vi Rezet Store ombord, der var stiftet af nogle gamle unisport-drenge.

Det udfordrende var dermed, hvad vi gjorde herefter [...]”

[Læs hele Clerk.io’s historie under afsnittet ‘Strategi 1: ☎️ Kold canvas’]

- Hans-Kristian Bjerregaard, CEO & Founder hos Clerk.io

Talenthub.io

“De første 20 kunder var for vores vedkommende en blanding af brug af de kundenetværk, som jeg havde oparbejdet i min tidligere virksomhed, efterfulgt af kold kanvas til nye kunder.

[...]

[Læs hele Talenthub.io’s historie under afsnittet ‘Strategi 1: ☎️ Kold canvas’]

- Daniel Birkholm, CEO & Co-founder hos Talenthub.io

Strategi 3: 💬 Udnyt word-of-mouth / referrals

Vigtigt spørgsmål, du bør stille dig selv: Hvordan kan jeg levere en så god oplevelse til mine første kunder, at de automatisk begynder at henvise andre potentielle kunder til mig?

Corpay One

“Det første lange stykke tid havde vi ikke nogen dedikeret strategi for nye brugere, så det gik meget gennem word of mouth med familie og venner som første led.

Vi startede jo som et consumer-produkt og det var faktisk derigennem, at mange af vores betalende brugere, som stadigvæk er med os i dag, kommer fra. Det var primært bogholdere, som så potentialet i vores software for virksomheder.

Derudover kørte vi noget halvhjertet FB-marketing med nogle platte memes, som faktisk skabte en del opmærksomhed i B2C-sfæren, som jo også gav afkast i form af betalende kunder senere hen.“

- Mads Christensen, Operations & Project Manager hos Corpay One

Plecto

“[...] Herudover begyndte det ret hurtigt at sprede sig ved anbefalinger og der gik således ikke længe før kunderne begyndte at henvende sig til os - hvorefter vi lige siden har fået næsten alle vores kunder ved at de finder os [...]’

[Læs hele Plectos historie under afsnittet ‘Strategi 1: ☎️ Kold canvas’]

- Kristian Houlberg Øllegaard, CEO & Co-founder hos Plecto