Et growth sprint framework der sætter turbo på din vækst

👋 Hej, jeg hedder Thomas og velkommen til mit newsletter 🤩 Cirka 1-2 gange om måneden skriver jeg om at bygge, vækste og skalere startups 🌱 ... og det er 100% gratis 😉

Overvej at tilmelde dig, hvis du ikke allerede har gjort det (eller del med en ven) 👇

Hvordan vækster jeg mit startup mest effektivt? 🤔

Når jeg hjælper startups og scale-ups med at kickstarte eller sætte turbo på deres vækst, er det som regel den samme mission, vi sammen er på hver gang:

To unlock [company]’s future growth (det lyder bare mere sexet på engelsk end på dansk 😅).

Denne mission har jeg nu efterhånden været på en del gange med en række spændende startups og scale-ups. Det har givet ufatteligt mange erfaringer undervejs i forhold til hvordan du effektivt kan sætte turbo på din vækst med størst ROI.

Derfor har jeg løbende udviklet og finjusteret et solidt growth sprint framework, jeg nu ofte bruger, når jeg hjælper med at sætte turbo på virksomheders vækst.

Og fordi frameworket er bygget op på en måde, hvor man løbende tilpasser det til den enkelte virksomheds behov, virker det på tværs af brancher og industrier.

Nedenfor er eksempler på tre meget forskellige virksomheder, hvor jeg har kørt growth sprint frameworket igennem:

(Læs case study med Talenthub.io her og med Athlete’s Box her)

Derfor vil jeg i denne artikel tage dig med igennem mit growth sprint framework, så du kan gøre det samme via tre meget konkrete steps:

• Step 1: 🧭  Strategic growth assessment
  Analyse af funnel, growth timeline, strategiske mål samt potentielle og eksisterende kunder for at finde ud af, hvor de fremtidige growth muligheder ligger med størst ROI.
• Step 2: 🧪  ROI-focused objectives, metrics & hypotheses

  Baseret på ovenstående 🧭 Strategic growth assessment, opstiller du de vigtigste objectives, metrics og hypoteser med fokus på størst mulig ROI for en 12 ugers growth sprint:
• Step 3: 🚀  12 week growth sprint
  Med udgangspunkt i de opstillede ROI-fokuserede objectives, metrics og hypoteser, køres en intensiv 12 ugers growth sprint med utallige eksperimenter.

Men før vi dykker ned i det hele, så lad os lige tage et hurtigt kig på frameworkets værdiskabelse udover eksempelvis øget omsætning:

• En struktureret og data-drevet tilgang til at sætte turbo på din vækst med størst mulig ROI, der gør det mere profitabelt og forudsigeligt.
• Øget investor appeal grundet den strukturerede tilgang til growth.
• Lavere Customer Acquisition Cost (CAC) eftersom frameworket er bygget på data og dyb kundeforståelse.
• Øget Customer Life Time Value (LTV).
• Reduceret kompleksitet og øget transparens for ledelsen, der gør det nemmere at se om jeres growth er on track.

Hvis du ellers er klar, så snup en kop kaffe og lad os dykke ned i det ☕️

Enjoy! 😎

Step 1: 🧭 Strategic growth assessment

Det overordnede fokus for hele growth sprint frameworket er, at sætte mest mulig turbo på din vækst med størst ROI - på kortest mulig tid.

Derfor er det essentielt at starte med en 🧭  Strategic growth assessment for at identificere, hvor det giver mest mening at sætte ind samt få en fundamental forståelse for potentielle og eksisterende brugere.

Så for at finde ud af, hvor dine fremtidige growth muligheder med størst ROI ligger, analyserer du følgende:

1. Nuværende funnel (hvis der er en)
2. Growth timeline
3. Strategiske mål
4. Potentielle kunder
5. Eksisterende kunder

De fleste har som regel mere eller mindre styr på punkt 1-3. Til gengæld halter langt de fleste på punkt 4 og 5 - altså en tilstrækkelig dybdegående forståelse af dine potentielle og eksisterende brugere baseret på interviews og data.

Og det er en skam - for hvis jeg skulle vælge, ville jeg til hver en tid fokusere størstedelen af min tid på at forstå potentielle og eksisterende kunder - det er trods alt dem, du sælger noget til.

Derfor vil jeg her fokusere på, hvordan du får skabt et solidt fundament for din fremtidige vækst, ved at interviewe og analysere dine potentielle og eksisterende kunder med det formål, at forstå deres adfærd og behov i forhold til din virksomhed og den løsning du sælger.

Du kan gøre det på mange måder, men det jeg har bedst erfaring med, er følgende:

• Kontekstuelle microsurveys på websitet og i produktet
• Questionnaire med potentielle og eksisterende brugere
• User testing - både kontekstuelle og usability fokuserede.

Formålet med en 🧭 Strategic growth assessment er som sagt at identificere, hvor det skaber mest værdi at sætte ind.

Brian Balfour har lavet et 4-Fits Framework, der meget godt illustrerer, i hvilken rækkefølge du bør fokusere:

Konceptet er, at du starter med at forstå dit marked, hvorefter du bygger et produkt tilpasset hertil - altså market/product fit. Den klassiske term product/market fit insinuerer, at du starter med produktet, hvorefter du prøver at få markedet til at passe hertil… men du bør starte med markedet og derefter bygge en løsning, der passer til det - ikke omvendt.

Rækkefølgen er altså:

1. Market/product fit
2. Product/channel fit
3. Channel/model fit
4. Model/market fit

Jeg oplever mange, der starter med product/channel fit før de har styr på market/product fit - og det kan blive usandsynligt dyrt.

Lidt forsimplet starter du med at forstå dit marked. Herunder:

• Category: Hvilken kategori putter dine kunder dig i? Underholdning, produktivitet, etc.
• Who: Hvem er målgruppen i kategorien?
• Problem: Hvilket problem har målgruppen relateret til kategorien?
• Motivation: Hvilken motivation ligger der bag problemet? Hvorfor er problemet vigtigt for målgruppen?

Når du har styr på dit marked, hopper du videre til produktet:

• Core value prop: Hvad er din value proposition for produktet? Hvordan passer det med målgruppens problem?
• Hook: Hvordan kan din value proposition forklares på den simpleste måde?
• Time to value: Hvor hurtigt kan du skabe værdi for målgruppen?
• Stickiness: Hvordan og hvorfor vil kunderne blive? Hvad er den naturlige retention mekanisme for produktet?

En god indikator for market/product fit er når din retention curve begynder at flade ud - det indikerer nemlig, at du over tid skaber værdi for dine brugere:

På samme måde tilgår du product/channel fit, channel/model fit og model/market fit med forskellige hypoteser:

Når du har været igennem din 🧭 Strategic growth assessment, har du altså en fundamental forståelse for, hvor dine fremtidige growth muligheder ligger med størst ROI:

… og baseret på alle dine indsigter, er du klar til at hoppe videre til:

Step 2: 🧪 ROI-focused objectives, metrics & hypotheses

Formålet med Step 2: 🧪 ROI-focused objectives, metrics & hypotheses
 er, at få skabt et solidt fundament for at køre en effektiv 12 ugers growth sprint. Derfor opstiller du de vigtigste objectives, metrics og hypoteser med fokus på størst mulig ROI, baseret på indsigterne fra vores 🧭 Strategic growth assessment:

• The Market
• The Product
• The Channel
• The Model

Min erfaring er, at følgende som minimum er vigtigt at få styr på:

• Objective: Fx Vækst ARR med [X%]
• Metrics: Fx 1) ARR - som påvirkes af 2) #customers, 3) Avg. deal size, 4) upselling
• Goal: Fx DKK 2m ny ARR
• Current baseline: Fx DKK 500,000
• Funnel stage: Fx Revenue
• Period: Fx 12 uger
• Hypotheses: ...

Her kan du se, hvordan det satte skub i Talenthub.io’s ARR på 3 måneder (læs hele historien om Talenthub.io her):

Step 3: 🚀 12 week growth sprint

Nu er vi endelig kommet til step 3, som jeg uden tvivl synes er den sjoveste del: en 12 ugers growth sprint 🚀

Formålet med en 12 ugers growth sprint er forholdsvis simpel (igen på engelsk 😬):

To unlock your future growth with rapid experimentation.

Denne intensive 12 ugers growth sprint køres naturligvis med udgangspunkt i de opstillede ROI-fokuserede objectives, metrics og hypoteser fra step 2: 🧪 ROI-focused objectives, metrics & hypotheses
.

Mange spørger “hvorfor 12 uger?”. Svaret hertil ret enkelt: min erfaring siger, at alt under 4 uger bliver for uambitiøst og alt over 12 uger bliver for utopisk. Jeg har bedst erfaring med et sweet spot på 12 uger, da målet her bliver tilpas stort og ambitiøst til at være inspirerende, samtidig med der er tid til at opnå noget, der for alvor rykker din forretning.

Den primære metode er tempo testing.

Og hvad er så tempo testing? Helt kort forklaret:

• Hvad: En process til at finde de mest effektive strategier/taktikker, der vækster din forretning mest muligt.
• Hvordan: Det sker ved at teste potentielle growth drivere - alt fra nye kanaler, CRO og budskaber til engagement features i produktet.
• Hvorfor: Tesen er, at jo flere eksperimenter du kører, jo mere lærer du om, hvordan du vækster din forretning.
• Grundidéen: Kør så mange eksperimenter som muligt i en given tidsperiode.

Alt hvad jeg viser i denne growth sprint, er bygget op i en “Growth Machine” i Notion:

For at få mest muligt ud af de 12 ugers growth sprint, er der 8 krav:

1. Definer dit objective
2. Tracking
3. Idégenering
4. Idéprioritering
5. Eksperiment dokument
6. Opsamle læring
7. Overblik & status
8. Ugentlige growth møder

Lad os derfor hurtigt løbe igennem, hvordan du opfylder hvert af de 8 krav.

Krav 1: Definer dit objective

Det første du skal gøre er, at definere et klart objective for de 12 uger - men det har vi allerede gjort undervejs i Step 1: 🧭 Strategic growth assessment og Step 2: 🧪 ROI-focused objectives, metrics & hypotheses
.

Men den bedste måde at lære nyt, er jo repetition. Så her gentager jeg lige, hvad du som minimum skal definere:

• Objective: Fx Vækst ARR med [X%]
• Metric: Fx 1) ARR, 2) #customers, 3) Avg. deal size, 4) upselling
• Goal: Fx DKK 1m ny ARR
• Current baseline: Fx DKK 500,000
• Funnel stage: Fx Revenue
• Period: Fx 12 uger
• Hypotheses: ...

Krav 2: Tracking

Hvis ikke du tracker korrekt, har du ikke en jordisk chance for at vide, om du er på rette spor. Derfor skal der opsættes retmæssig tracking.

Mange kommer hurtigt til at overkomplicere denne del, som forsinker hele processen. Hvis du har det hele sat korrekt op til at starte med, så fedt! Hvis ikke, så lav et ordentligt tracking sheet, el.lign.

Krav 3: Idégenerering

Eftersom de 12 uger er bygget op omkring eksperimenter, bliver dit outcome altså aldrig bedre end dine idéer dertil. Jo flere og bedre idéer til growth eksperimenter, jo bedre.

Her vil jeg anbefale at køre en intern workshop, hvor der er fokus på at få så mange idéer og eksperimenter indsamlet som overhovedet muligt. Jeg anbefaler altid, at så mange forskellige afdelinger som muligt deltager - jo flere der joiner, jo flere gode idéer til eksperimenter.

Fokus er altså på at få opbygget en stor backlog med growth idéer.

For efterfølgende at opretholde et løbende flow i nye growth idéer, kan jeg anbefale at lave en form for leaderboard med dem, der løbende kommer med flest nye growth idéer.

Krav 4: Idéprioritering

Nu har du altså en stor backlog med idéer, der skal prioriteres for at sikre, at du kontinuerligt udvælger de eksperimenter med størst effekt.

Her har jeg god erfaring med en simpel ICE-scoring, da den er nem og hurtig, men samtidig giver et nogenlunde retvisende billede:

• Impact: Potentiel impact på din growth / objective, scoret fra 1-10.
• Confidence: Hvor sikker er du på, at eksperimentet bliver en succes, scoret fra 1-10.
• Effort: Hvor nemt er det at implementere, scoret fra 1-10.

Når dette er gjort, har du nu et gennemsnit på samtlige eksperimenter, hvor du selvfølgelig starter med dem med højest gennemsnit.

Krav 5: Eksperiment dokument

Når du så har valgt et givent eksperiment, udfylder du et eksperiment dokument.

Formålet er her at tænke over hvorfor og hvordan et eksperiment skal køres, så du undgår at spilde din tid. Nogle gange er en idé bare ikke ligeså god som først antaget.

Samtidig bliver det meget klart, hvordan eksperimentet skal udføres.

Et eksperiment dokument indeholder:

• Objective: Hvad er formålet med eksperimentet?
• Hypotese: Hvilken hypotese tester du?
• Eksperiment design: Hvilke steps skal du igennem for at køre eksperimentet?
• Resultater: Hvad er de forventede og faktiske resultater?

Derudover er der en række parametre som status, experiment owner, category, channel, week, etc.

Krav 6: Opsamle læring

Når du så har kørt pågældende eksperiment, er det vigtigt at opsamle al læring og derved lave en vidensbank med hvad der virkede (og ikke virkede) samt hvorfor.

På den måde sørger du for at akkumulere læringerne løbende samtidig med det bliver nemmere at onboarde nye medarbejder, da du kan vise alt hvad du har foretaget dig og hvorfor.

Faktisk har jeg god erfaring med, at få lavet en growth playbook baseret på en 12 ugers sprint. Herved kan du ansætte en mere junior person (som er billigere!) og give dem denne playbook - på den måde ved du, at hvis de følger den, så bliver de som minimum en succes og betaler sin egen løn hjem. Alt hvad de optimerer i den playbook bliver herefter en bonus for din vækst.

Krav 7: Overblik & status

I en growth sprint kommer du hurtigt til at have rigtig mange eksperimenter i gang på samme tid, da du typisk søsætter 3-5 nye eksperimenter hver uge.

Derfor er det essentielt at have et struktureret overblik over samtlige eksperimenter.

Jeg arbejder selv med følgende status for alle eksperimenter:

• Idea
• Current week
• Being prepared
• Active
• Ready to analyze
• It worked
• Didn’t work
• Inconclusive

Krav 8: Ugentlige growth møder

Når alle de resterende krav er opfyldt, kan du for alvor begynde din 12 ugers growth sprint. Formålet med disse er at opretholde det høje tempo, kontinuerligt opsamle læringer og overkomme eventuelle barrierere for at komme videre med nogle eksperimenter.

En typisk agenda for disse ugentlige growth møder, ser således ud (plejer at ligge dem enten mandag eller tirsdag):

1. Status, resultater og læringer fra sidste uges eksperimenter.
2. Nye idéer og prioritering.
3. Vælg 3-5 nye eksperimenter, der skal søsættes denne uge.

Opsummering

Helt kort opsummeret sætter du altså turbo på din vækst via følgende tre steps:

Step 1: 🧭 Strategic growth assessment

Start med at analysere din funnel, growth timeline, strategiske mål samt potentielle og eksisterende kunder for at finde ud af, hvor dine fremtidige growth muligheder ligger med størst ROI. Skal du vælge, så prioritér at dykke ned i dine potentielle og eksisterende kunder med følgende redskaber:

• Kontekstuelle microsurveys på websitet og i produktet
• Questionnaire med potentielle og eksisterende brugere
• User testing - både kontekstuelle og usability fokuserede.

Step 2: 🧪 ROI-focused objectives, metrics & hypotheses

Skab et solidt fundament for at køre en effektiv 12 ugers growth sprint ved at opstille de vigtigste objectives, metrics og hypoteser med fokus på størst mulig ROI - baseret på indsigterne fra din 🧭 Strategic growth assessment:

• Objective: Fx Vækst ARR med [X%]
• Metrics: Fx 1) ARR - som påvirkes af 2) #customers, 3) Avg. deal size, 4) upselling
• Goal: Fx DKK 2m ny ARR
• Current baseline: Fx DKK 500,000
• Funnel stage: Fx Revenue
• Period: Fx 12 uger
• Hypotheses: ...

Step 3: 🚀 12 week growth sprint

Med udgangspunkt i dine ROI-fokuserede objectives, metrics og hypoteser kører du en 12 ugers growth sprint med følgende krav:

• Krav 1: Definer dit objective.
• Krav 2: Opsæt retmæssig tracking.
• Krav 3: Kør en workshop hvor I brainstormer growth eksperimenter.
• Krav 4: Prioritér samtlige idéer med en simpel ICE-scoring.
• Krav 5: Lav et eksperiment dokument for alle eksperimenter.
• Krav 6: Opsamle al læring og lære af det.
• Krav 7: Få et overblik over samtlige eksperimenter og deres forskellige stadier.
• Krav 8: Hold et ugentlig growth møde, hvor der igangsættes 3-5 eksperimenter.

Følger du dette growth sprint framework, vil jeg næsten garantere, at du over perioden får skabt signifikant værdi:

• En struktureret og data-drevet tilgang til at sætte turbo på din vækst med størst mulig ROI, der gør det mere profitabelt og forudsigeligt.
• Øget investor appeal grundet den strukturerede tilgang til growth.
• Lavere Customer Acquisition Cost (CAC) eftersom frameworket er bygget på data og dyb kundeforståelse.
• Øget Customer Life Time Value (LTV).
• Reduceret kompleksitet og øget transparens for ledelsen, der gør det nemmere at se om jeres growth er on track.

Tusind tak fordi du læste med 🙏 Jeg håber du kan bruge det og har fået noget inspiration til, hvordan du kan kickstarte eller sætte turbo på din vækst 😊

Tag endelig fat i mig, hvis du har spørgsmål eller kommentarer til growth sprint frameworket - eller hvis jeg skal hjælpe dig med det 🚀 Du kan fange mig på LinkedIn eller på www.growthsprint.dk

Hav det fortrinligt til vi ses igen 👋