Forstå din growth model og vækst din omsætning med 109% på 3 måneder
17 min read

Forstå din growth model og vækst din omsætning med 109% på 3 måneder

Få en grundlæggende forståelse for din growth model og se hvordan Talenthub.io vækstede med 109% på 3 måneder.
Forstå din growth model og vækst din omsætning med 109% på 3 måneder

👋 Hej, jeg hedder Thomas og velkommen til en ✨ gratis udgave ✨ af mit Moxii newsletter! Cirka 1-2 gange om måneden skriver jeg om at bygge, vækste og skalere startups 🌱 Hvis du har nogle emner, du gerne vil have jeg dykker ned i, så smid mig en besked her.


Hvordan bygger jeg en growth model for mit startup?‍

Det spørgsmål har jeg fået utallige gange og det kræver altid en lidt længere forklaring. Derfor vil jeg i denne artikel forsøge at forklare, hvordan du får en grundlæggende forståelse for din growth model.

Derefter dykker jeg ned i, hvordan vi konkret opbyggede Talenthub.io’s growth model og vækstede ARR (Annual Recurring Revenue) med 109% på 3 måneder.

… med en målsætning om, at skabe vækst nok til at rejse en af de største danske Seed-runder inden udgangen af 2020 (og vi er godt på vej!).

Udvikling i ARR og initiativer implementeret

Men før vi dykker ned i det, skal vi starte et lidt andet sted...

Desværre tror mange nemlig, at der er ét simpelt svar på det indledningsvise spørgsmål. Men sandheden er, at det findes ikke - tværtimod er der en lang række parametre, du er nødt til at vurdere for at forstå og dermed finde den bedste growth model for dig og din individuelle situation.

Et godt eksempel på ovenstående var da jeg i juni publicerede en artikel om, hvordan de største danske consumer apps fik deres første 1.000 brugere.

Her ville - vi kan kalde ham Preben - have én overordnet strategi, der skulle være bedst for alle:

Preben

‘Preben’ har sådan set ret i sin afsluttende kommentar med, at “Folk gør noget forskelligt og opnår samme resultat”.

For ja, der er mange veje til Rom - du kan flyve, sejle, køre bil, tage et tog, cykle, løbe eller gå - og endda kombinere dem på kryds og tværs.

Men… den rejseform der er bedst for dig, afhænger af en lang række parametre: dit budget, om der er en pandemi eller ej, hvor lang tid turen må tage, din risikovillighed, hvor mange I skal afsted, ønskede oplevelser undervejs, har du et særligt handicap, der skal tages hensyn til, hvor meget bagage skal du have med, etc.

Og præcis det samme gælder for et startup: den bedste growth model afhænger af en lang række faktorer som stadie, funding, ekspertiseområder, marked, kundetype, industri, erfaring, etc.

Derfor vil jeg i denne artikel forsøge at give dig en grundlæggende forståelse af, hvordan du forstår og opbygger din growth model med udgangspunkt i, hvordan vi gjorde hos Talenthub.io:

🏎 The Racecar Growth Framework

🧭 Opbygningen af Talenthub.io’s growth model

💧 Fix the basics (den grundlæggende smørelse)

  • Stærkere brand med ny visuel identitet og nyt website (konvertering)
  • Kickstart nye produkter målrettet SMV segmentet (activation)
  • Nyt customer success team (retention)
  • racking og tech stack

⚙️ Byg en ny (content) vækstmotor

  • Newsletter
  • Artikler
  • Webinarer
  • Case studies
  • LinkedIn

💧 Smør den eksisterende (salgs-) vækstmotor

  • Hvad er ‘tempo testing’?
  • Brainstorm på eksperimenter
  • Prioritering af eksperimenter
  • Eksperiment dokument
  • Opsamling af læring
  • Overblik og status på eksperimenter
  • Ugentligt growth møde

⛽️ Skaf det nødvendige brændstof

  • Content
  • Kapital

🚀 Resultater for Talenthub.io

😎 Opsummering

Hvis du ellers er klar, så snup en kop kaffe og lad os dykke ned i det ☕️

Enjoy! 😎


🏎 The Racecar Growth Framework

Har du nogensinde prøvet at spørge forskellige folk i din virksomhed, hvordan du får virksomheden til at vækste?

I så fald er du garanteret blevet mødt med mange forskellige svar som fx “PR”, “content marketing”, “byg et fedt produkt”, “den rigtige teknologi”, etc.

De mange forskellige svar er en udfordring for din vækst, da det ofte ender med, at alle fokuserer på noget forskelligt og dermed low-impact arbejde.

Et af mine favorit frameworks til at give en fælles forståelse for ovenstående, er The Racecar Growth Framework af Lenny Rachitsky og Dan Hockenmaier. Derfor vil Talenthub.io’s growth model blive forklaret gennem dette framework.

Men før vi hopper direkte ind i Talenthub.io maskineriet, får du lige en ultra kort forklaring af de forskellige elementer i The Racecar Growth Framework (bliver forklaret mere dybdegående, efterhånden som de bliver introduceret senere i artiklen).

Grundpræmissen for frameworket er, at du tænker på din virksomhed som værende en højt-performende racerbil - fx fra Formel 1.

Der er nemlig en lighed mellem de komponenter, der får en racerbil til at køre hurtigt og din growth model:

  1. ⚙️ Din (vækst)motor
    Selvkørende growth loops der driver størstedelen af din vækst (fx viralitet, performance marketing, content, salg og partnerskaber).
  2. 💥 Turbo boosts
    Enkeltstående events der midlertidigt accelererer din vækst, men som ikke varer ved (fx PR, events, etc.)
  3. 💧 Smørelse
    Optimeringer der får din motor til at køre mere effektivt (fx forbedret konvertering, et stærkere brand, øget retention, etc.)
  4. ⛽️ Brændstof
    Det input din motor kræver for at kunne køre (fx kapital, content, brugere, etc.)
The Racecar Growth Framework

Source: Reforge

Alle fire komponenter hjælper altså dit startup med at vækste hurtigere, men det vigtigste er forståelsen af din vækstmotor - det er den eneste af de fire komponenter, der potentielt set er selvkørende og kontinuerligt driver nye brugere / kunder ind.

Forståelsen af din ⚙️ vækstmotor, 💧 smørelse, 💥 turbo boosts og ⛽️  brændstof hjælper dig med at undgå de seks typiske faldgruber inden for growth:

  1. Fokus på ⚙️ vækstmotorer, når du har brug for 💥 turbo boosts.
  2. Forveksler et 💥 turbo boost med en ⚙️ vækstmotor.
  3. For meget fokus på 💧 smørelse, når du i virkeligheden har brug for en ⚙️ vækstmotor eller 💥 turbo boost.
  4. Fokus på en ny ⚙️ vækstmotor, når du har brug for 💧 smørelse.
  5. Manglende forståelse af hvilken type ⛽️ brændstof din virksomhed har brug for.
  6. Fokus på ting, der ikke er alignet med nogle af disse.
"Most mistakes in growth are using the wrong growth method at the wrong time. You can think about where your product is on the S-curve of growth to understand where you should be focused. Transitioning to each stage gracefully is what separates great growth teams from the average." ‍- - Casey Winters, CPO @ Eventbrite

Omtalte S-kurve:

S-kurven

Source: Reforge


🧭 Opbygningen af Talenthub.io’s growth model

Talenthub.io har siden 2017 været i gang med at bygge en candidate experience platform til HR afdelinger i større virksomheder. Siden dag ét har den primære vækstmotor været salg, hvilken løbende er blevet optimeret.

Udvikling i ARR

Da jeg i januar joinede Talenthub.io, kunne vi se, at der skulle noget ekstra til, hvis vækstraterne skulle bibeholdes:

Udvikling i ARR

Efter en række analyser kunne vi se, at der var brug for en ny vækstmotor samtidig med den eksisterende skulle smøres.

Målsætningen var, at skabe vækst nok til at rejse en af de største danske Seed-runder inden udgangen af 2020. Derfor var planen de første seks måneder følgende:

Første kvartal:

  • 💧 Fix the basics (den grundlæggende smørelse)
  • ⚙️ Byg en ny (content) vækstmotor

Andet kvartal:

  • 💧 Smør den eksisterende (salgs-) vækstmotor
  • ⛽️ Skaf det nødvendige brændstof
Udvikling i ARR

💧 Fix the basics (den grundlæggende smørelse)

"Retention is the core of your growth model and influences every other input to your model. This is important because if you improve retention, you’ll also improve the rest of your funnel."
- Brian Balfour

Som tidligere nævnt driver smørelsen ikke din vækst direkte, men optimerer i stedet effektiviteten af din vækstmotor.

Men… uden tilstrækkelig smørelse, stopper din vækstmotor med at virke.

Helt grundlæggende findes der tre kategorier indenfor smørelse:

  • Konvertering: Øger antallet af kunder, der signer op til dit produkt / service. Eksempelvis optimering af din click-through-rate på annoncer, effektiviteten af dine salgsfolk, etc.
  • Activation: Øger antallet af kunder der bruger dit produkt for dets primære formål. Det inkluderer alt fra brugeroplevelsen, hvordan dine kunder bruger produktet, etc.
  • Retention: Øger andelen af kunder, der bliver ved med at bruge dit produkt. Herunder eksempelvis alt der relaterer sig til kundeoplevelsen.

Når vi kiggede ind i den tilgængelige data med ovenstående briller, var der fire ting, vi blev nødt til at fokusere på, før alt andet:

  1. Stærkere brand med ny visuel identitet og nyt website (konvertering)
  2. Kickstart nye produkter målrettet SMV segmentet (activation)
  3. Nyt customer success team (retention)
  4. Tracking og tech stack

1. Stærkere brand med ny visuel identitet og nyt website (konvertering)

Talenthub.io’s gamle website konverterede ikke særligt godt - men det gav mening, da vækstmotoren udelukkende var drevet af salg, hvorfor websitet ikke havde den store betydning.

Men når en ny content motor skulle opbygges i Q2, ville websitet blive et væsentligt element i growth modellen og dermed var det essentielt at øge konverteringen.

Derfor startede vi med at bygge et helt nyt website og en ny visuel identitet med følgende i fokus:

  • Nyt CMS: Her valgte vi Webflow, da det er det mest fleksible og fordi websitet udelukkende skulle ejes af growth/marketing. Dermed skulle teamet selv kunne drive alt.
  • Ny visuel identitet: Opdatere vores visuelle identitet til en tech virksomhed i 2021 og som stemte overens med vores brand purpose.

Her kan du se det nye website:

Nyt website

For at gøre en lang historie kort, var følgende de primære ændringer i vores brand identitet:

  • Begrænset brug af farver, hvilket gør det nemmere at bygge et stærkt brand.
  • Benytte mættede farver, hvilket skaber mere attention med større kontrast.
  • Ny typografi for at balancere design samt bedre sammensætning af farver til at ramme vores tone-of-voice.
  • Yderst begrænset brug af stock photos - øget brug af egne grafikker.
  • Opdatere logo for at stemme overens med ny brand identitet.

2. Kickstart nye produkter målrettet SMV segmentet (activation)

Talenthub.io har siden starten udelukkende fokuseret på enterprise segmentet, hvorfor også salgsmotoren giver super god mening på grund af de store kontrakter.

Kendetegnene ved enterprise salgscyklussen er:

  • Store kontrakter
  • Mange interne stakeholders
  • Højere risiko
  • Lang salgscyklus (ofte 6-9 måneder)

De store kontrakter gjorde, at vores ARR (Annual Recurring Revenue) steg markant for hver ny kunde - til gengæld tog de lang tid at få ombord.

Derudover kunne vi i data se, at vi havde mange interesserede små og mellemstore virksomheder. Problemet var bare, at de blev skræmt væk lige så snart der stod enterprise på websitet og dermed skulle tale med salg for at komme i gang.

Derfor lancerede vi et nyt produkt målrettet SMV segmentet: vores Pro produkt:

Nyt SMV produkt

Som du kan se, lancerede vi også en Freemium version. Freemium er i sig selv ikke et produkt, men derimod en acquisition strategi - men det er en helt anden snak, som jeg vil dykke ned i en særskilt artikel senere.

Hvis vi skal sammenligne SMV salgscyklussen med enterprise, har den følgende karakteristika:

  • Mindre kontrakter
  • Få stakeholdere
  • Lavere risiko
  • Kort salgscyklus

Det nye produkt målrettet SMV segmentet kan altså skabe et mere stabilt flow af ny omsætning og nye brugere samtidig med det ikke kræver en dedikeret sælger, da de kan onboarde sig selv på platformen og være i gang på 10 minutter.

Dermed skulle både Freemium og Pro gerne være med til at øge activation.

3. Nyt customer success team (retention)

Som jeg startede afsnittet med:

"Retention is the core of your growth model and influences every other input to your model. This is important because if you improve retention, you’ll also improve the rest of your funnel."
- Brian Balfour

Retention var altså essentiel at få styr på - selvom der sådan set var ret godt styr på det i forvejen, da et yderst minimalt antal kunder har churned fra platformen.

Men for yderligere at sikre vores retention, begyndte vi at opbygge et nyt customer success team, hvor fokus er på den gode kundeoplevelse samt ekspertise inden for feltet ‘Candidate Experience’. Det blev til teamet CaX, som består af Candidate Experience Specialists.

Siden vi implementerede det nye CaX team, har vi ikke haft én eneste kunde, der har churned 👏

4. Tracking og tech stack

Tracking og data er essentielt for en SaaS virksomhed. Derfor var fokus i Q1 også at få opsat den rigtige tracking og opbygget den rigtige growth tech stack.

Uden at dykke for meget ned i hvert enkelt tool, er her et overview over vores growth tech stack:

  • Webflow: Vores website CMS.
  • Segment: Vores CDP der hjælper os med at samle, rengøre og kontrollere vores kundedata.
  • Google Analytics: Tja, den her behøver vel ikke forklaring...
  • Dreamdata.io: B2B revenue attribution platform.
  • Demio: Webinar platform
  • Notion: Project management samt vores growth machine til eksperimenter.
  • HubSpot: Enterprise CRM.
  • ActiveCampaign: CRM til SMV’er + vores Candidate Caffeine newsletter.
  • Zapier: Automations.

Ovenstående er kun vores tech stack til at køre growth initiativer og der bliver løbende tilføjet nye tools.

⚙️ Byg en ny (content) vækstmotor

Din vækstmotor driver som regel hovedparten af din vækst, hvorfor det er vigtigt, at du fra starten finder den rigtige.

Startups og virksomheder vækster altså primært via seks mulige vækstmotorer (de fire første er de mest brugte):

  1. Performance marketing: Facebook annoncer, Google annoncer, TV, etc.
  2. Viralitet: Word-of-mouth, referrals, invitation af venner, etc.
  3. Content: SEO, newsletters, blogs, videoer, etc.
  4. Salg: Out- inbound sælgere
  5. Partnerskaber: Integration, affiliates, channel partnere, etc.
  6. Fysisk plads: Retail lokation, hyldeplacering, etc.

Med disse seks vækstmotorer, kan vi forklare væksten for nærmest alle succesfulde væksthistorier:

  • Vivino: Viralitet
  • Hobbii: Performance marketing + Content
  • Just Eat: Salg + Performance marketing
  • Atlassian: Viralitet + salg
  • Eventbrite: Viralitet + content
  • Slack: Viralitet + salg

Når en virksomhed begynder at vækste, får de som regel størstedelen af deres brugere / kunder fra én vækstmotor. Dem der formår at skalere på den helt store scene, har som regel fundet ud af, hvordan de kan bygge nye vækstmotorer ovenpå hen ad vejen.

Med den stagnerende vækstkurve i baghovedet, var det altså nødvendigt at få bygget en ny vækstmotor ovenpå salgsmotoren.

Talenthub.io beskæftiger sig med candidate experience, hvilket er et forholdsvis nyt område inden for HR. Derfor ville vi bygge vores nye content motor op omkring uddannende content med det formål at modne markedet og potentielle leads.

… altså fokus på at blive en thought leader indenfor feltet.

Det blev til fem nye tiltag, der skulle sparkes hurtigt i gang:

  • Newsletter: Candidate Caffeine
  • Artikler
  • Webinarer
  • Case studies
  • LinkedIn

Newsletter

Det første vi sparkede i gang, var et newsletter. Men ikke et klassisk newsletter.

Ved lanceringen af vores newsletter, var fokus på speed. Derfor valgte vi at indgå et samarbejde med email marketing bureauet Ackermann.

Årsagen til vi valgte at gå med et bureau var, at det hurtigere ville få os i gang med et newsletter bygget på en masse ekspertise og erfaring indenfor email marketing, som vi ikke havde tid til at få ansat og opbygget inhouse.

… og jeg må ærligt tage hatten af for det stykke arbejde, Ackermann har disket op med 👏 Kæmpe anbefaling herfra!

(Og nej, jeg er ikke betalt for at sige ovenstående om Ackermann! 😅)

Forholdsvis hurtigt efter vi tog fat i Ackermann, lancerede vi vores newsletter “Candidate Caffeine”:

Candidate Caffeine newsletter

Du kan se hele ovenstående udgave af Candidate Caffeine her.

Formålet med Candidate Caffeine er todelt:

  1. Modne markedet
  2. Opsnappe leads vi kan modne og når de rammer en bestemt lead score, kan salg række ud til dem.

Derfor skulle det nye newsletter ikke lugte af et klassisk salgsdrevet newsletter, hvorfor vi valgte at køre det under et særskilt brand: Candidate Caffeine.

Af samme årsag finder du heller ingen form for salg eller andet lignende i nyhedsbrevet: formålet er alene at gøre læseren én procent klogere og samtidig give dig et smil på læben hver gang du læser emailen.

Intet andet. Kun fokus på at skabe værdi.

Indtil videre har vi formået at få en del spændende leads med ombord på vores newsletter:

Logoer der modtager Candidate Caffeine

… og med en engagement rate på 32,52%, ser det meget lovende ud!

Artikler

Sideløbende med Candidate Caffeine fik vi sammen med content marketing bureauet Somera også skudt vores vores content strategi i gang.

Og igen må jeg bare rose vores samarbejdspartner: Somera gør et kanon stykke arbejde og sjældent har jeg arbejdet sammen nogle, der har været så fleksible! Endnu en kæmpe anbefaling herfra 👏

(... og nej, jeg er heller ikke betalt for at sige ovenstående om Somera! 😅)

Artikler

Formålet med disse artikler var følgende:

  1. Modne og uddanne markedet
  2. Øge Talenthub.io’s troværdighed
  3. SEO

… og i den rækkefølge.

Derfor måtte artiklerne heller ikke være de klassiske intetsigende SEO artikler, der udelukkende er skrevet for en god placering på Google og ikke for reelt at skabe værdi for læseren.

Altså var fokus igen på at skabe reel værdi for læseren med hver eneste artikel!

Webinarer

Et tredje led i modningen af markedet, var vores webinarer.

Derfor kørte vi løbende to forskellige typer webinarer:

  1. Case studies med kunder
  2. Uddannelse i candidate experience

Nedenfor kan du se et eksempel på hver.

Case study med Danfoss:

Talenthub webinar 1

Uddannelse i candidate experience, her kandidat kommunikation med email templates:

Talenthub webinar 2

Case studies

Udover newsletter, artikler og webinarer, skulle vi selvfølgelig også vise, at vores produkt rent faktisk virkede.

Derfor introducerede vi vores customer stories, som beskriver og viser, hvordan vores kunder har fået succes med at bruge Talenthub.io:

Talenthub case studies

Det primære fokus her var, at skabe social proof omkring vores produkt.

LinkedIn

Sidst men ikke mindst, var der et meget oplagt sted at gå mere aggressivt til værks.

Hvor tror du ALLE recruiters i dag bruger en væsentlig del af deres tid (hint i overskriften)?

Du gættede rigtigt: LinkedIn.

Derfor er LinkedIn selvfølgelig blevet en aktiv del af vores content strategi.

En af de ting der fungerede ret godt, var at byde samtlige nye kunder velkomne på LinkedIn med en lille video:

LinkedIn opslag

Denne type opslag har givet os en del social proof ved at vise, at vi har et stabilt flow af nye store brands, der bruger platformen.‍


💧 Smør den eksisterende (salgs-) vækstmotor

Talenthub.io havde en ret solid salgsmaskine kørende, der løbende var blevet optimeret siden 2017 - men som sagt var den begyndt at stagnere en smule i første kvartal af 2021:

ARR

Derfor implementerede vi i salg det, man typisk bruger inden for growth disciplinen: ‘tempo testing’. Samtidig begyndte vi at arbejde mere struktureret med vores funnel samt at arbejde i små teams.

Funnel

Vores fælles mål for implementeringen af ‘tempo testing’ i salg var, at lancere mindst tre-fem nye eksperimenter hver uge.

Termen ‘eksperiment’ blev brugt meget bredt og inkluderede både nye initiativer, A/B tests, cold calling openers, email follow-ups, etc.

Det overordnede formål var, at skubbe på alle heste for at finde en skalérbar måde at vækste systematisk og målbart.

ARR

Vi vækstede vores ARR med +109% på omkring 3 måneder uden at bruge flere penge på annoncer eller øge størrelsen på vores team (faktisk blev vi to mindre i salg undervejs).

Vi formåede altså at nå resultaterne ved at adoptere ‘tempo testing’ frameworket, der hjalp os med at prioritere samtlige growth eksperimenter med størst effekt på vores vækst.

Hvad er ‘tempo testing’?

De fleste der arbejder med disciplinen growth ved, at growth hacking ikke handler om en bestemt taktik, men derimod er en proces for at finde ud af hvilke taktikker, der er mest effektive til at vækste din virksomhed.

Normalt foregår det ved at teste potentielle growth drivers i alt fra nye kanaler, nye features i produkt, A/B tests, etc. Jo flere eksperimenter du kører, jo mere lærer du, hvordan du vækster din virksomhed. Derfor er det naturligt, at fokus er på at køre så mange eksperimenter som muligt - hvilket er hele grundtanken med ‘tempo testing’.

Enterprise Growth Machine

Vi valgte dog kun at implementere det i salg til at starte med.

Men… hvordan gjorde vi så rent lavpraktisk? Se det skal jeg vise dig…

Brainstorm på eksperimenter

‘Tempo testing’ er grundlæggende ikke bedre, end de idéer du kan komme op med. Derfor er en essentiel del at identificere eksperimenter, der er værd at bruge ressourcer på at køre.

Vi involverede derfor hele teamet i den proces, da der som regel kommer flere og bedre eksperimenter, jo flere forskellige hjerner, der deltager.

Til at samle og holde styr på alle idéerne, byggede vi en “growth machine” i Notion:

Eksperimenter

Prioritering af eksperimenter

Det blev hurtigt til mange gode idéer, hvorfor vi var nødt til at prioritere hvilke, der gav mest mening for os at fokusere på i den pågældende uge.

Derfor blev samtlige idéer scoret ud fra tre parametre:

  • Impact: Potentiel impact på vores vækst.
  • Confidence: Hvor sikre er vi på, at eksperimentet bliver en succes.
  • Effort: Hvor mange ressourcer kræver det at køre eksperimentet.

Med andre ord brugte vi altså en simpel ICE score:

Prioritering af eksperimenter

Efter alle idéerne var blevet scoret, blev det relativt nemt at prioritere hvilke eksperimenter, der skulle fokuseres på indenfor et givent område (fx activation).

Eksperiment dokument

Når ugens eksperimenter var blevet valgt, skulle ejeren af eksperimentet udfylde et såkaldt “Experiment doc”.

Formålet var her, at tænke over hvorfor og hvordan et eksperiment skulle køres, så vi undgik at spilde vores tid. Nogle gange er en idé bare ikke ligeså god som først antaget.

Nedenfor kan du se, hvad et sådant eksperiment dokument indeholder:

Eksperiment dokument

Opsamling af læring

Alle de gennemførte eksperimenter blev samlet i vores Notion growth machine, som derfor samtidig fungerer som en læringsdatabase. På den måde sikrer vi, at vi kontinuerligt opsamler al læring og kan bygge ovenpå den læring.

Når et eksperiment var gennemført, skulle ejeren af eksperimentet udfylde læringer og handlingspunkter:

Opsamling af læring

Overblik og status på eksperimenter

For at holde overblik over samtlige eksperimenter, inddelte vi alle eksperimenter med en status:

  • Current week
  • Being prepared
  • Active
  • Ready to analyze
  • It worked
  • Didn’t work
  • Inconclusive
Overblik og status


Ugentligt growth møde

Hver mandag formiddag kl. 10-11, havde vi et ugentligt growth møde.

Agendaen for disse møder var således:

  1. Learnings & action points from last week’s experiments
  2. Brainstorming on new experiments
  3. Rate experiments
  4. Prioritize 3-5 new experiments for this week

På den måde sikrede vi, at al læring blev opsamlet og delt på tværs samtidig med maskinen blev holdt i gang.


⛽️ Skaf det nødvendige brændstof

Sidst, men ikke mindst, har vi ⛽ brændstof.

Uden det rigtige ⛽ brændstof kommer selv den bedst optimerede motor ingen vegne. Typen af brændstof afhænger af hvilken vækstmotor, du kører med:

  • Paid marketing og salgsmotorer skal primært bruge kapital, der skal bruges til at investere i annoncer eller salgsfolk. Her vil en metric som ‘payback’ være vigtigt at måle på, da det bestemmer hvor lang tid det tager at generere kapital nok til at starte loopet igen.
  • Content motorer kræver sjovt nok mere content, der skal bruges til at tiltrække flere brugere. Det kan enten være brugergenereret content som reviews, billeder, etc. - eller det kan være content genereret af virksomheden selv, fx. artikler og newsletter.
  • Virale motorer kræver “bare” flere brugere, der selv anskaffer flere brugere. En klassisk metric at måle her er din k-factor (antallet af nye brugere hver bruger refererer). Når den metric er >1, vækster dit produkt viralt.

Som du ved, kører Talenthub.io nu primært med to vækstmotorer:

  • Content
  • Salg

Content delen har vi ret godt styr på med et kontinuerligt flow at nyt content. Men måden vi har struktureret det på med eksternt bureau, kræver ligesom salgsmotoren kapital.

Derfor er vi nu i gang med at snakke med investorer om en potentiel Seed investering, der skal få motorerne til at køre os videre til næste destination på rejsen.

Det gode ved at forstå og opbygge sin growth model på denne måde er, at dialogen med investorer bliver markant nemmere, fordi du har leveret synlige resultater og samtidig kan vise, at du har styr på din growth model og dermed din fremtidige vækst.


🚀 Resultater for Talenthub.io

Som du ved, formåede vi mere end fordoble vores ARR på tre måneder:

ARR

Derudover opnåede vi også en lang række andre resultater, som jeg af hensyn til virksomheden ikke kan gå i detaljen med.

Men… udover en fordobling af vores ARR, er her nogle af de ting, vi formåede at opnå med ovenstående initiativer:

  • Ingen churn: Det er vanvittigt! Siden vi implementerede vores nye customer success team, har vi endnu ikke haft en kunde, der har churned. Så vores retention er ret vild.
  • Kortere salgscyklus: Vores salgscyklus er blevet noget kortere. Særligt de enterprise kunder der selv booker en demo direkte på vores website, har en ekstremt kort salgscyklus - nogle helt ned til 8 dage.
  • Kickstartet SMV produktet: Vi har fået gang i et helt nyt marked og fået en masse læringer, som blandt andet produkt er ved at udvikle og implementere i øjeblikket.
  • Øget average deal size: Den gennemsnitlige størrelse på vores deals i enterprise segmentet er også blevet mærkbart større.
  • Øget konvertering: Konverteringen hele vejen igennem vores funnel, er blevet markant forbedret.

😎 Opsummering

Wauw! Er du virkelig nået helt her til? 😱

Det kræver vist en applaus 👏

Tak! 🙏

Jeg håber inderligt, at du har fået noget ud af den her lange smøre. Særligt en grundlæggende forståelse for det Racecar Growth Framework, der gør det væsentligt nemmere for dig at forstå og opbygge din growth model:

  1. ⚙️ Din (vækst)motor
  2. 💥 Turbo boosts
  3. 💧 Smørelse
  4. ⛽️ Brændstof

At vide hvornår du bør fokusere på hvad, er nøglen, der kan lede til samme (og bedre) resultater, som vi har formået med Talenthub.io.

Samtidig er det også her, de fleste fejl bliver lavet. Så vær opmærksom.

En god opsummering af det hele, finder du i denne S-kurve for growth:

S-kurven

Source: Reforge

Det var det for denne gang! Tusind tak fordi du læste med 🙏 Jeg håber du kunne bruge det og har fået noget inspiration til, hvordan du kan gribe din growth model an 😊

Tag endelig fat i mig, hvis du har nogle gode historier, feedback, spørgsmål eller indsigter du vil dele.