Sådan fik 67 danske B2B tech startups deres første 20 kunder
👋 Hej, jeg hedder Thomas og velkommen til mit newsletter 🤩 Her skriver jeg om at bygge, vækste og skalere danske B2B tech startups 🌱 ... og det er 100% gratis 😉
PS: Hjælp mig med at sprede budskabet om den her artikel ved at like og/eller kommentere det her LinkedIn opslag - det betyder mere, end du tror 🙏
Hvordan får jeg mine første 20 B2B kunder?
Det dykkede jeg ned i første gang tilbage i 2021 med artiklen Sådan fik de hurtigst voksende danske B2B startups deres første 20 kunder, hvor jeg interviewede 31 danske B2B tech founders.
Men som du måske har opdaget, er der sket meget siden 2021 😅 Funding markedet ser markant anderledes ud, AI er gået amok på alle ledder og kanter og jeg kunne blive ved.
Derfor har jeg længe ville lave en opdateret 2026-version. Og nu skete det så endelig, for har den seneste måned interviewet en række danske B2B tech founders yderligere, så jeg nu har historierne fra 67 danske B2B tech startups og hvordan de fik deres første 20 kunder.
Og baseret på den research har jeg ydmygt forsøgt at strikke noget handlingsorienteret sammen til dig, som du rent faktisk kan bruge til noget 🤜🤛
Her en kort opsummering af alle interviews fra både 2021 og 2026 samlet:
Som du kan se, er cold outreach stadig nummer ét. Men det er interessant at se, hvordan founder-led marketing og eksisterende netværk er blevet vigtigere kanaler efter AI.
I denne artikel dykker jeg ned i key takeaways fra hvordan de 67 danske B2B tech startups fik deres første 20 kunder - inklusiv nogle af historierne fra blandt andre Moxso, Herodesk, Vedio, etc.
Artiklen er altså baseret på first-hand erfaringer fra ufatteligt mange danske B2B tech founders, der generøst har delt ud af deres historier. Derfor vil jeg gerne bruge ét minut på at takke alle dem, der har bidraget til artiklen: Alexander Augustesen fra Zuuvi, Anders Eiler fra Herodesk, Anders Goosmann fra Prowi, Anders Haugbølle Thomsen fra SlideHub, Bo Møller fra Alunta, Boligforeningsweb, IDguard & PingPuffin, Brian Jakobsen fra Customers 1st, Christian Alexander Endresen fra Float, Christian Blom fra Userlink, Christian Madsen fra Adtool, Christian Højbo Møller fra Zoios, Christian Thisted fra Keen, Elias Filt fra Pondus, Emil Knudsen fra Resos, Gustav Bang fra Complir, Jacob Graubaek Houlberg fra Evertrace, Jens Bjerregaard fra Tables.so, Jeppe Schytte-Hansen fra Omnidocs, Johannes Eyolf Aagaard fra .legal, Kevin Mørkvig Bjerring fra Atlas People, Lukas Gjetting fra Nordesk, Magnus Bruun Rasmussen fra Cernel, Malte Fanefjord fra Fenerum, Martin Folmer fra Propvision, Michael Blicher Sørensen fra Velatir, Rasmus Rowbotham fra Foundbase, René Nielsen fra Lumant, Rune Boye Knudsen fra Moxso, Sebastian Hørberg Thomsen fra WebContent, Stefan Overby Stamm fra Prduct.com, Søren Fuhr Forsingdal fra Serpier, Søren Guldager fra InMobile, Tim Lykke Myhrvold fra Waitly, Victor Ipsen Wolthers fra Vedio & Villads Leth fra Wilmo,
Tak til jer alle 🙏
Hvis du ellers er ved at være klar, så snup en kop kaffe og lad os dykke ned i det ☕️
Enjoy! 😎
Indholdsfortegnelse:
- Takeaway #1: De 6 GTM kanaler til dine første 20 B2B kunder
- Takeaway #2: De tre mest brugte kanaler til de første 20 kunder
- Takeaway #3: Founder-led marketing & netværk er blevet vigtigere efter AI
- Takeaway #4: I mid-market og enterprise segmentet bruger alle nu minimum 2 kanaler
- Takeaway #5: Cold outreach og founder-led marketing er de to eneste kanaler, der alene kan levere de første 20 kunder (men gør det sjældent i kombination)
- Historier fra 2026 interviews
- Opsummering
Takeaway #1: De 6 GTM kanaler til dine første 20 B2B kunder
"… de kom udelukkende fra en kombination af word of mouth, referrals, inbound fra LinkedIn og outbound via kold kanvas. Vi var altså 100% SLG-drevet hele vejen op til vores første 20 kunder."
- Jens Bjerregaard, CEO & Co-founder hos Tables.so
Der blev totalt set brugt 9 kanaler på tværs af de 67 danske B2B tech startups til at få deres første 20 kunder. Men samtlige brugte mindst én af de 6 primære GTM kanaler (og kun 6% brugte andre kanaler):
- Cold outreach (57%)
- Netværk (48%)
- Founder-led marketing (34%)
- Referral / WOM (19%)
- Paid digital (18%)
- Partnere (7%)
Jeg synes det er interessant, at 19% fik en eller flere af deres første 20 kunder fra “Referrals / WOM”. For det er i udgangspunktet svært selv at påvirke, så hiver vi den ud af ligningen, er der reelt set kun 5 GTM kanaler, du selv aktivt kan påvirke.
Grunden til jeg alligevel har den med som decideret kanal er fordi, at flere alligevel aktivt jagtede den ved tidligt at løbe efter proof:
"Samtidig jagtede vi ret hurtigt en case med en kendt virksomhed. Vi vidste, at en stærk reference kunne gøre det væsentligt nemmere at skabe troværdighed over for nye kunder, især fordi vi var en lille og ukendt virksomhed på det tidspunkt. [...] Men især kombinationen af bureaupartnerskaber og en stærk referencekunde var vigtig for at få momentum i starten."
- Søren Guldager, CEO & Co-founder hos InMobile
Og selvom alle efterhånden snakker automatisering, skalering, etc., så er de første 20 kunder næsten altid founder-led på tværs af gennemsnitligt 1,9 kanaler og er sjældent et “skalerbart” setup:
"De første kunder kom primært founder-led gennem netværk, direkte outreach og klassisk outbound. Det var meget håndholdt: finde de rigtige virksomheder, få dialogen i gang, lære hvad der resonerede og bruge de første kunder som proof til de næste. Marketing spillede en mindre rolle i den helt tidlige fase."
- Rune Boye Knudsen, CEO & Co-founder hos Moxso